Primul este cel mai bun, indiferent dacă îl știți sau nu
În trei experimente, atunci când fac alegeri rapide, participanții au preferat în mod constant persoanele sau produsele prezentate mai întâi, spre deosebire de ofertele similare în pozițiile secundare și secvențiale.
„Ordinea indivizilor care efectuează spectacole de talente precum„ American Idol ”, ordinea companiilor potențiale recomandată de un agent de bursă, ordinea scrisorilor de acceptare a colegiului primite de un solicitant - toate aceste premii au un statut privilegiat”, a spus Dana Carney, Ph. .D., Profesor asistent de management la Universitatea din California.
Studiul a constatat că, mai ales în circumstanțele în care deciziile trebuie luate rapid sau fără prea multe deliberări, preferințele sunt direcționate în mod inconștient și imediat către acele opțiuni prezentate mai întâi.
Deși există uneori motive raționale pentru a prefera primele, cum ar fi primul CV este în partea de sus a grămezii, deoarece acea persoană și-a dorit cel mai mult locul de muncă, Carney spune că efectul „primul este cel mai bun” sugerează că primele sunt preferate chiar și atunci când sunt complet nejustificate și iraţional.
Primul experiment al studiului a cerut 123 de participanți să evalueze trei grupuri: (1) două echipe, (2) doi agenți de vânzări de sex masculin și (3) doi agenți de vânzări de sex feminin. Participanții au fost rugați mai întâi să se alăture uneia dintre cele două echipe și au fost prezentați oamenilor din echipe. Imediat după introduceri, au decis la ce echipă să se alăture.
Apoi, participanților li s-a spus că cumpără o mașină și li s-au prezentat doi vânzători de sex masculin: Jim și Jon. Imediat după introducere, au selectat vânzătorul de la care ar prefera să cumpere o mașină.
În cele din urmă, participanților li s-a spus că trebuie să își ia din nou decizia de cumpărare a mașinii și li s-au prezentat doi noi agenți de vânzări, Lisa și Lori. După prezentări, ei, din nou, au decis de la cine ar dori să cumpere o mașină.
Când au întrebat participanții despre alegerile lor, cercetătorii au întrebat în două moduri. Mai întâi a fost alegerea conștientă / deliberată, care a fost raportată de sine („prefer Lisa pe Lori”) sau au finalizat o sarcină în timp de reacție adaptată din psihologia cognitivă în care a fost evaluată preferința automată, inconștientă a participanților pentru fiecare opțiune (adică „Bine”, „mai bine”, „superior”).
Indiferent de cine oamenii au spus că preferă, pe măsura inconștientă, cognitivă a preferinței, participanții au preferat întotdeauna prima echipă sau persoana căreia i-au fost prezentați.
Pentru a testa preferințele de alegere a bunurilor de larg consum, cercetătorii au cerut 207 de pasageri dintr-o gară să selecteze una dintre cele două bucăți de gumă cu bule într-o „sarcină de decizie rapidă” - sau alegând într-o secundă după ce au văzut alegerile. Încă o dată, rezultatul a fost același: atunci când gândim rapid, guma cu bule prezentată mai întâi a fost alegerea preferabilă în majoritatea cazurilor, relatează cercetătorii.
Cercetătorii i-au considerat pe vânzători și pe gumă stimuli relativ pozitivi, fără controverse. Pentru a-și testa teoria cu opțiuni încărcate negativ, Carney și Banaji au cerut unui alt grup de 31 de participanți să aleagă între perechi de infractori condamnați și să decidă care dintre ei este mai demn de condiționat.
După ce au vizionat focuri de mână a doi criminali în vârstă de 29 de ani despre care se știe că au comis aceleași infracțiuni violente cu trăsături și expresii faciale similare, din nou, atunci când „gândeau repede”, participanții au considerat primul criminal prezentat ca fiind mai demn de condiționat.
De ce contează ordinea?
De ce contează ordinea? Carney spune că teoria „primatului are putere” poate oferi cele mai bune răspunsuri.
„O preferință pentru primele își are originile într-o adaptare evolutivă care favorizează primele”, a spus ea în lucrare. De exemplu, în majoritatea cazurilor, oamenii tind să prefere înnăscut primii oameni pe care îi întâlnesc: mama lor și ceilalți membri ai familiei. În plus, aceste preferințe sunt asociate cu ceea ce este sigur, a spus ea, menționând că conceptul istoric al „ordinului de ciocănire” stabilit susține, de asemenea, constatările lor că oamenii consideră că „primul este cel mai bun”.
Studiul a fost publicat în jurnal Plus unu împreună cu coautorul Mahzarin R. Banaji, dr., profesor de psihologie la Universitatea Harvard.
Sursa: Școala de Afaceri Berkeley Haas a Universității din California
