Infuria influențează negocierile?

A deveni agitat și supărat vă poate ajuta cauza dacă negociați cu europenii americani, dar în negocierile cu est-asiatici, furia poate fi contraproductivă.

Cel puțin așa spune un nou studiu despre modul în care oamenii din diferite culturi reacționează la furie în cadrul negocierilor.

În mod tradițional, cercetările privind negocierile au arătat că furia este o strategie bună - vă oferă concesii mai mari decât alte emoții, cum ar fi fericirea sau lipsa emoțiilor. Dar aceste studii au fost efectuate în mare parte la populațiile occidentale, spune Hajo Adam, de la Institutul European de Administrare a Afacerilor (INSEAD) din Franța, care a coautorat noul studiu cu William Maddux de la INSEAD și Aiwa Shirako de la Universitatea din California - Berkeley.

Adam a observat diferențe de emoții la institutul în care lucrează.

„INSEAD este foarte diversificat, cu oameni din întreaga lume. Am observat că uneori oamenii se enervează și vedeți că oamenii reacționează diferit la asta. Mă întrebam dacă multe dintre aceste reacții diferite ar putea fi explicate prin medii culturale. ”

Adam are un interes special în negocieri, așa că a decis să studieze modul în care diferențele interculturale în modul în care oamenii reacționează la expresiile emoționale afectează rezultatele negocierii.

De exemplu, când președintele Clinton a adoptat o poziție agresivă și furioasă în negocierile comerciale cu Japonia la începutul anilor 1990, japonezii au fost enervați, iar negocierea a eșuat în mare măsură.

Experimentul a folosit voluntari de la Universitatea din California - Berkeley. Jumătate erau americani de etnie europeană și jumătate erau asiatici sau asiatici americani. Fiecare student a participat la o negociere pe un computer.

Li s-a spus că negociază cu un alt participant, dar negociază de fapt cu un program de calculator.

Studentul ar fi trebuit să vândă un telefon mobil și să facă tranzacții pe probleme precum perioada de garanție și prețul. În unele negocieri, computerul a spus că este supărat în legătură cu negocierea; la alții, nu menționa emoția.

Americanii europeni au făcut concesii mai mari unui adversar supărat decât unui adversar nemotiv. Cu toate acestea, asiaticii și asiaticii americani au făcut concesii mai mici dacă adversarul lor era mai degrabă supărat decât nemotiv.

Un experiment ulterior a sugerat că acest lucru se poate întâmpla din cauza normelor culturale cu privire la oportunitatea supărării. Acest experiment a început prin a spune participanților dacă exprimarea furiei a fost sau nu acceptabilă în timpul studiului.

Asiaticii și americanii asiatici au făcut concesii mai mari unui adversar supărat dacă li s-a spus că exprimarea furiei este acceptabilă, iar europenii americani au mai puține șanse să facă concesii dacă li s-a spus că furia este inacceptabilă.

Când expresiile furiei sunt percepute ca fiind inadecvate, „Oamenii tind să reacționeze negativ. Nu mai vor să concedieze ”, spune Adam.

„Este posibil să vrea chiar să închidă și să penalizeze omologul pentru că acționează necorespunzător.”

„Cred că ceea ce este important este că o persoană care exprimă emoții afectează cu adevărat sentimentele, gândurile și comportamentul altei persoane”, spune Adam.

„Și aceste reacții la afișările emoționale pot depinde în mod critic de mediul cultural al unei persoane.”

Cercetarea este publicată în Științe psihologice, un jurnal al Asociației pentru Știința Psihologică.

Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică