Costul este doar un factor în cât cheltuim
Uimitor, obținerea celei mai bune oferte nu este adesea problema, deoarece deciziile de cheltuieli sunt influențate de corectitudine, obligație și reciprocitate.
În cadrul studiului, cercetătorii de la UC Berkeley au studiat modul în care comerțul este afectat atunci când nu există un preț stabilit.
Într-un studiu exhaustiv al comportamentului consumatorilor, au descoperit că cumpărătorii cheltuiesc mai mulți bani atunci când sunt angajați într-un lanț de bunăvoință cunoscut sub numele de „Plătește-l înainte” decât atunci când își pot numi propriul preț.
„Se presupune că consumatorii sunt egoiști și caută întotdeauna cea mai bună ofertă, dar când le-am oferit oamenilor opțiunea de a plăti pentru altcineva, ei au plătit întotdeauna mai mult decât au plătit pentru ei înșiși”, a spus autorul principal al studiului, Minah Jung.
De exemplu, studiul a constatat că, de obicei, oamenii supraestimează generozitatea financiară a altora, până când află ce au plătit alții.
„Oamenii nu vor să arate ieftin. Vor să fie corecți, dar vor să se potrivească și cu normele sociale ”, a spus Jung.
Pay-it-forward este o schemă de stabilire a prețurilor în care se spune clienților că un client anterior a plătit pentru ei. Noul client are apoi posibilitatea de a plăti pentru altcineva.
Astfel de acte de bunătate aleatorii au fost raportate la podurile cu taxă, la cafenelele și la restaurantele cu autoturisme și acestea conduc afacerea Karma Kitchen din Berkeley.
Alternativ, „Plătește-ce-vrei” este o abordare similară din punct de vedere economic, în care consumatorii au opțiunea de a plăti orice preț doresc. Este folosit de companii atât de profitabile precum distribuitorul de jocuri video Humble Bundle.
În opt experimente separate, Jung și colegii cercetători de la UC Berkeley și UC San Diego au comparat modul în care mai mult de 2.400 de persoane au răspuns la aceste două modele de prețuri elective în locații precum Muzeul de Artă Cartoon din San Francisco, piața fermierilor de la Jack London Square din Oakland și în laborator setări.
La muzeu și la piața fermierilor, consumatorii au plătit în mod constant mai mult pentru un alt client decât pentru ei înșiși atunci când cumpără o ceașcă de cafea sau prețul de admitere.
Aceeași dinamică a avut loc și în mediile de laborator în care studenților UC Berkeley li s-au dat cani de cafea cu logo-ul Cal.
În timp ce unora li s-a oferit posibilitatea de a plăti ceea ce doreau pentru cană, altora li sa spus că altcineva a plătit cana și că ar putea plăti pentru cana altuia.
Din nou, cei care l-au plătit înainte au cheltuit mai mult. Cu toate acestea, elevii cărora li s-a spus exact ce a plătit persoana anterioară și-au ajustat cheltuielile în mod corespunzător plătind aceeași sumă sau puțin mai puțin.
Cercetătorii au testat, de asemenea, ipoteza că participanții la scenariul pay-it-forward ar putea fi influențați să plătească mai mult dacă vor face cunoștință cu persoana care și-a acoperit anterior costurile.
Cu toate acestea, ei nu au găsit nicio diferență în cantitatea de elevi scoasă la iveală, chiar și după ce și-au întâlnit potențialul binefăcător.
Acestea fiind spuse, cercetătorii au descoperit că participanții au dat mai mult atunci când au putut scrie un mesaj sau suma plătită pe o notă destinatarului.
Mai mult, la Karma Kitchen din Berkeley, unde nu există prețuri în meniu, deoarece mesele sunt plătite înainte de clienții anteriori, meselor li s-a înmânat una dintre cele două cărți după masă.
Unul a subliniat darul de a da, iar celălalt de a primi. Cei cărora li s-a adus aminte de principiul dăruirii, în cele din urmă au dezvăluit mai mult.
„Rezultatele sugerează că afacerile care se bazează în totalitate pe preferințele sociale ale consumatorilor pot supraviețui și chiar prospera”, a spus Jung. „Este destul de uimitor”.
Sursa: UC Berkeley
