Cum să detectați minciunile: fiți de încredere
Oamenii sunt adesea foarte cinici în ceea ce privește natura umană, având tendința să creadă că străinii ne vor minți fericiți dacă există ceva pentru ei.
Într-o lume plină de mincinoși, lipsa de încredere în ceilalți este adesea considerată o măsură de precauție sensibilă. Și pentru a ne proteja, trebuie să fim suspiciuni față de oamenii pe care nu îi cunoaștem.
Cu siguranță, avem o convingere intuitivă că persoanele care sunt mai suspecte cu privire la motivele altora sunt susceptibile să fie mai bune la detectarea minciunilor. Sau cel puțin așa au descoperit Nancy Carter și J. Mark Weber când au întrebat un grup de studenți MBA dacă persoanele cu încredere ridicată sau scăzută ar fi mai bune în detectarea minciunilor în ceilalți (Carter și Weber, 2010).
Rezultatele au fost așa cum ne-am aștepta: 85% au considerat că persoanele cu încredere scăzută sunt mai bune decât persoanele cu încredere ridicată la detectarea minciunilor.
Este totuși răspunsul corect? Sunt cu adevărat mai puțin încrezători în detectarea minciunilor?
Mincinos mincinos
Carter și Weber nu erau atât de siguri. Deci, în experimentul lor principal, raportat în jurnal Științe psihologice sociale și ale personalității, au măsurat cât de încrezători erau 29 de participanți și i-au solicitat să urmărească videoclipuri ale unui interviu de muncă organizat.
În aceste videoclipuri, intervievaților li se spusese să facă tot posibilul pentru a obține slujba, dar jumătate li s-a spus să spună trei minciuni în acest proces.
Aceste videoclipuri au fost apoi prezentate participanților care au apreciat onestitatea celor intervievați, împreună cu probabilitatea ca aceștia să fie angajați.
În mod surprinzător, cei care au avut cea mai mare încredere în ceilalți au apărut ca detectoare de minciuni superstar. Încredătorii înalți au fost mai sensibili la înșelăciune și mai exacți în a detecta care dintre cei intervievați mințeau.
Contrar așteptărilor noastre, cei care au avut încredere în ceilalți s-au comportat cel mai prost. Au fost cel mai puțin exacți în privirea mincinoșilor și au cel mai probabil să angajeze unul dintre cei intervievați care mințiseră.
Se părea că persoanele de mare încredere erau mai predispuse să acorde atenție semnelor clasice ale minciunii, care includ agitația și schimbările în intonația vocală și în calitate.
Acest lucru ne lasă cu o constatare contra-intuitivă de explicat: credincioșii înalți, mai degrabă decât săraci la depistarea minciunilor, depășesc de fapt omologii lor mai puțin încrezători. Ne-am aștepta ca persoanele cu încredere scăzută să fie mai în căutarea unui comportament înșelător și totuși nu au performanțe la fel de bune ca și cele care au mai multă încredere.
Ce se întâmplă? De ce este atât de greșită intuiția noastră?
Inteligență socială și încredere
Deși această cercetare nu ne poate spune de ce - ne oferă doar rezultatul - sugerează câteva motive pentru care persoanele de încredere ar putea fi mai bune la detectarea minciunilor:
- Sensibilitate: Oamenii pot deveni mai încrezători în ceilalți, deoarece sunt sensibili la minciuni. Deoarece sunt mai capabili să le detecteze, trebuie să se îngrijoreze mai puțin de a fi înșelați.
- Asumarea riscurilor: Pe de altă parte, poate fi invers. Prin asumarea riscurilor sociale, unii oameni învață cum să detecteze minciunile mai exact. Cei care nu practică pentru că nu își asumă niciodată riscuri sociale, nu învață niciodată să discearnă minciuna de la adevăr.
Pe lângă acești doi factori, trebuie să luăm în considerare și capacitatea înnăscută a oamenilor. Unii oameni sunt în mod natural dotați la citirea limbajului corpului și au o inteligență socială mai înaltă, în timp ce alții trebuie să lucreze la asta.
Riscuri și recompense
Oricare ar fi explicația, subliniază cât de încredere în alții - uneori fără motive întemeiate - poate fi benefică. Problema pentru trusterul scăzut este că, fără a avea încredere puțin în străini, este foarte greu să-ți asumi riscuri sociale.
Spuneți că sunteți invitați de cineva pe care cu greu îl cunoașteți la un restaurant. Refuzul pe baza faptului că trebuie să aibă un motiv ascuns ar putea fi mai sigur, dar s-ar putea să pierdeți un prieten nou.
Același lucru este valabil și în afaceri. Încrederea este baza relațiilor comerciale: tranzacțiile bune se bazează pe faptul că ambele părți își dau puterea, adesea fără să știe atât de multe despre ele. O persoană de afaceri care nu are încredere în nimeni îi va fi mai greu să reușească.
În timp ce persoanele cu încredere scăzută evită să fie înșelați, ei pierd și oportunitățile potențiale. Încredătorii înalți, pe de altă parte, obțin cele mai bune din ambele lumi: observă frecvent când cineva le minte și sunt capabili să își asume riscuri sociale mai devreme în relație și astfel pot culege recompensele, fie ele sociale sau financiare.
Oamenii cu mare încredere s-ar putea să nu fie proștii creduli pe care i-au crezut cândva.
