Relații interumane: perechile opuse pot lua decizii recompensatoare

Noile cercetări confirmă faptul că, în timp ce opusele se pot atrage și înnebuni reciproc, punctele de vedere opoziționale pot fi depășite cu compromisuri unice de luare a deciziilor care permit fiecărei părți să fie mulțumită de decizii comune.

Anchetatorii de la Boston College, Georgia Tech și Washington State University au explorat în mod specific modul în care consumatorii egoisti și altruisti se alătură în luarea deciziilor. Deși partenerii și colegii pot avea atitudini opuse, totuși trebuie să ia în mod obișnuit decizii comune - în ce restaurant să mănânce, în ce film să vizionezi sau unde să mergi în vacanță.

În studiu, cercetătorii au dorit să vadă dacă oamenii cu atitudini opuse ar putea lua împreună decizii satisfăcătoare. Anchetatorii au descoperit că, atunci când este asociat cu un partener egoist, este mai bine să te comporti altruist decât în ​​mod egoist. În mod similar, atunci când este asociat cu un partener altruist, este mai bine să te comporti egoist pentru a obține rezultatul dorit.

În ambele scenarii, respondenții împerecheați au reușit să ia decizii care să reflecte cel mai bine preferințele lor individuale sau ceea ce le-a plăcut personal ambilor parteneri - dacă au luat atitudinea opusă ca cea a partenerului lor - explică Hristina Nikolova, profesor asistent de marketing al Boston College

„Când vezi că partenerul tău acționează egoist, este mai bine să-l lași să plece și să acționeze în mod altruist; lăsați-i să ia decizia, deoarece acest lucru vă va asigura în cele din urmă un rezultat mai bun decât dacă acționați și voi în mod egoist ”, a spus Nikolova.

Nikolova este coautor al articolului „Cedarea și succesul: modul în care altruistul poate beneficia de egoist în deciziile comune”, publicat în Journal of Consumer Psychology.

"În luarea deciziilor comune a unui consumator altruist și egoist, partenerul egoist și-ar exprima de bună voie preferința dorită, în timp ce partenerul altruist va accepta probabil aceste sugestii", a continuat Nikolova.

„Deoarece preferințele consumatorilor sunt mai similare decât recunosc, o persoană altruistă va primi probabil o opțiune pe care o preferă oarecum chiar și atunci când un partener egoist conduce decizia. Astfel, indiferent de cine conduce decizia, este posibil ca ambii parteneri să ajungă la o decizie comună, care este relativ preferată de amândoi. ”

Deși înțelepciunea convențională sugerează că menținerea credinței este asociată cu rezultate pozitive, cercetătorii au descoperit că nu este neapărat cazul atunci când este asociat cu un opus.

„În contextul alegerilor comune, totuși, descoperim că două capete egoiste fac mai rău decât un cap altruist și unul egoist; doi consumatori egoiști aleg împreună opțiuni pe care niciunul dintre ei nu le preferă. Acest lucru se întâmplă deoarece ambii parteneri sunt susceptibili să se orienteze rigid pe sine atunci când se negociază cu ceilalți ”, a spus ea.

Pentru cei care au o natură egoistă, recunoașterea este contrară naturii lor. Studiul a constatat că persoanele egoiste sunt susceptibile să întâmpine sugestii cu contraofere chiar și atunci când sugestiile coincid oarecum cu propriile preferințe, a spus Nikolova. Și asta ar putea fi de fapt un lucru rău.

„Această tendință de a oferi mai degrabă decât de a admite în mod involuntar duce la negocieri”, a spus ea. „Cei doi parteneri egoiști negociază oferte respinse până când ajung la o opțiune care este mai jos de ambele liste de preferințe, dar este considerată acceptabilă de ambii parteneri.”

Anchetatorii notează că există cercetări limitate privind luarea deciziilor comune în domeniile marketingului și comportamentului consumatorilor.

Nikolova crede că studiile viitoare vor investiga modul în care orientările interpersonale influențează luarea deciziilor. În timp ce studiul actual a examinat rezultatele deciziilor în rândul perechilor de indivizi, accentul nu a inclus investigația asupra modului în care perechile au luat decizii specifice.

Ea a spus că speră să se uite dacă perechile cu perspective similare - două persoane egoiste sau două persoane altruiste - folosesc aceleași tactici de decizie ca și opusele pereche. Acest lucru ar necesita o privire mai atentă asupra procesului decizional, mai degrabă decât rezultatul.

Sursa: Boston College / EurekAlert