Psihologia oferirii de cadouri

Oferirea de cadouri poate dezvălui modul în care oamenii gândesc despre ceilalți, ceea ce apreciază și se bucură și modul în care își construiesc și mențin relațiile.

Cercetătorii explorează mai multe aspecte diferite ale oferirii și primirii cadourilor, cum ar fi modul în care donatorii aleg cadourile, modul în care cadourile sunt utilizate de către destinatari și modul în care cadourile influențează relația dintre donatori și primitori.

Toate acestea vor fi explorate în cadrul unui simpozion, „Psihologia oferirii și primirii cadourilor”, în cadrul Convenției anuale a Societății pentru personalitate și psihologie socială din Long Beach, California, programată pentru 26-28 februarie 2015.

Prezentatorii vor include cercetătorii Andong Cheng, Meg Meloy și Evan Polman, care au chestionat 7.466 de cumpărători de Black Friday în 2013. Cumpărătorii au raportat că 39 la sută din articolele pe care le-au cumpărat erau pentru persoane pe care le considerau „pretențioase”.

Cheng și colegii ei au confirmat că cumpărătorii sunt mai puțin motivați și sunt susceptibili de a folosi strategii de reducere a efortului atunci când aleg cadouri pentru persoanele pe care cred că sunt pretențioase. Potrivit rezultatelor studiului, persoanele care oferă cadouri sunt mai predispuse să ofere carduri cadou sau să renunțe la un cadou pentru un destinatar pretențios.

Conform cercetărilor lor, totuși, există un avantaj în a fi pretențioși: cumpărătorii sunt mai predispuși să cumpere un articol pe care destinatarul pretențios îl solicită în mod specific. Studiul, „Alegerea cadourilor pentru oamenii pretențioși: strategii și rezultate”, a constatat că persoanele mai puțin pretențioase au șanse mai mari de a primi articole pe care nu le doresc, în timp ce destinatarii pretențioși obțin mai des ceea ce doresc.

De asemenea, la simpozioane vor participa Chelsea Helion și Thomas Gilovich, al căror studiu, „Contabilitate mentală și cheltuieli cu carduri cadou” analizează modul în care oamenii percep și cheltuiesc cardurile cadou.

Cardurile cadou, se pare, au ajuns într-un loc plăcut; au flexibilitatea banilor, dar sunt oferite și menite să fie cheltuite ca daruri.

„În timp ce cardurile cadou ar putea fi folosite tehnic pentru a cumpăra lucruri banale precum manuale sau prosoape de hârtie, descoperim că acest lucru se simte ca o utilizare greșită a cardului”, a spus Helion. „Când plătesc cu un card cadou, oamenii renunță la cumpărarea articolelor de zi cu zi în favoarea cumpărării de articole indulgente.”

Cercetătorii au descoperit că atunci când persoanele fizice primesc un card cadou, sunt mai predispuse să cumpere articole hedonice - articole de lux care sunt menite să aducă plăcere. Când persoanele primesc un card cadou în loc de numerar, simt o justificare pentru a cumpăra ceva ieșit din comun, potrivit cercetătorilor.

„Am descoperit că acest lucru se datorează faptului că indivizii se confruntă cu mai puțină vinovăție atunci când plătesc cu un card cadou, în comparație cu cardurile de credit sau numerar”, a spus Helion.

De asemenea, la simpozioane vor fi prezenți Mary Steffel, Elanor Williams și Robyn LeBoeuf, ale căror noi cercetări au descoperit că donatorii de cadouri tind să aleagă cadouri care sunt personalizate destinatarului, dar sunt mai puțin versatile decât ceea ce ar dori să primească destinatarul.

Această nepotrivire apare deoarece donatorii tind să se concentreze asupra trăsăturilor stabile ale destinatarilor, mai degrabă decât asupra dorințelor și nevoilor multiple și variate ale destinatarilor, potrivit cercetătorilor.

„Ofertanții tind să se concentreze asupra a ceea ce sunt destinatarii, mai degrabă decât asupra a ceea ce ar dori”, a spus Steffel. „Acest lucru îi poate determina să graviteze către cadouri personalizate, dar nu foarte versatile.”

Tendința ca donatorii să aleagă cadouri prea specifice poate contribui la neutilizarea cadourilor, conform studiului cercetătorilor, „Discrepanțele dintre donator și destinatar contribuie la nerambursarea cardului cadou”.

„Beneficiarii necesită mai mult timp pentru a răscumpăra cardurile cadou care pot fi utilizate doar la un anumit comerciant cu amănuntul sau care vin cu o sugestie pentru modul în care ar trebui să fie utilizate decât cardurile cadou care pot fi utilizate oriunde”, a explicat Steffel. „Oferitorii nu reușesc să anticipeze acest lucru și să favorizeze carduri cadou specifice față de cele generale.”

Pentru a oferi un cadou care este mai probabil să se potrivească cu preferințele unui destinatar, cercetătorii recomandă ca donatorii să se concentreze mai mult pe ceea ce ar dori destinatarul, decât să se concentreze asupra trăsăturilor lor unice.

În cele din urmă, oamenii se luptă frecvent cu ce fel de cadouri să ofere, ceea ce duce la un număr covârșitor de top 10 liste de cadouri și ghiduri online care au ca scop îmbunătățirea relației dvs. cu receptorul. Cercetătorii Cindy Chan și Cassie Mogilner vor oferi câteva îndrumări în prezentarea lor, „Cadourile experiențiale încurajează relații mai puternice decât cadourile materiale”.

„Pentru a-ți face prietenul, soțul sau membru al familiei să se simtă mai aproape de tine, dă o experiență”, a spus Chan.

Experimentele care examinează schimburi de cadouri reale și ipotetice în relațiile din viața reală arată că darurile experiențiale produc îmbunătățiri mai mari în relații decât cadourile materiale, indiferent dacă darul este consumat împreună, au descoperit cercetătorii.

Potrivit cercetărilor lui Chan și Mogilner, îmbunătățirile relației pe care beneficiarii le obțin din darurile experiențiale provin din emoția care este evocată atunci când cadourile sunt consumate, nu atunci când cadourile sunt primite.

Oferirea de cadouri experiențiale este identificată ca o formă extrem de eficientă de cheltuieli prosociale și poate avea un impact mai mare asupra îmbunătățirii relației dintre donator și receptor, concluzionează cercetătorii.

Sursa: Society for Personality and Social Psychology