Ofertele precise pot funcționa sau se pot întoarce în negocieri

Când negociați pentru o mașină sau o casă, merită să știți cu cine negociați, potrivit unui nou studiu.

De exemplu, a face o ofertă foarte precisă - să zicem 9.572,36 $ sau 384.961,42 $ - funcționează cel mai bine cu negociatorii începători, care tind să interpreteze o precizie mai mare ca un semn de competență.

Dar negociatorii experți consideră că ofertele mai puțin precise sunt cele mai convingătoare, potrivit studiului, care a fost publicat în Științe psihologice, un jurnal al Asociației pentru Știința Psihologică.

„Cercetările noastre arată că prețurile de deschidere mai precise vă pot oferi un avantaj semnificativ în negocieri, dar trebuie să știți cu cine negociați”, a spus dr. David D. Loschelder de la Universitatea Leuphana Lüneberg din Germania.

„La amatori, acest număr ar trebui să fie foarte precis; cu experți, cu toate acestea, negociatorii ar trebui fie să aleagă un nivel moderat de precizie, fie să susțină numărul lor extrem de precis cu un motiv convingător. ”

Loschelder a explicat că a devenit interesat de efectele numerelor precise atunci când a trebuit să negocieze prețul unei biciclete de închiriat ca student absolvent.

„Studentul care mi-a închiriat bicicleta mi-a cerut 34,50 euro pentru o perioadă de patru săptămâni. Nu 30 de euro, nici 35 de euro, nici măcar 32 de euro, ci exact 34,50 de euro - un număr precis care nu poate fi împărțit cu adevărat la patru săptămâni ”, a amintit el. „Ca o consecință a acestei precizii, am simțit că omologul meu era excesiv de competent și nici nu am negociat nici măcar un cent.”

Loschelder și colegii săi au speculat că trebuie să existe o limită a eficacității preciziei, dar studiile lor inițiale cu negociatorii amatori au arătat că ofertele de deschidere foarte precise au creat puncte de ancorare surprinzător de puternice, care au modelat contraofertele ulterioare și termenii finali ai acordului.

Cercetătorii au decis apoi să examineze efectele pe care le are precizia în contextul expertizei din lumea reală.

Într-un experiment, 230 de negociatori începători și 223 de agenți imobiliari au examinat și evaluat o listă imobiliară. Participanții au primit aceleași imagini, planuri de podea și alte informații, dar prețurile de listă pe care le-au văzut au variat de la doar două cifre precise (de exemplu, 980.000 de euro) la opt cifre precise (de exemplu, 978.781,63 euro). Au fost instruiți să facă o contraofertă ca răspuns la prețul de listă și să precizeze cel mai mare preț pe care ar fi dispus să îl plătească pentru casă.

Rezultatele au arătat că participanții au răspuns diferit la precizie în funcție de expertiza lor. Contraofertele amatorilor și prețurile maxime au crescut odată cu creșterea preciziei ofertei inițiale. Același lucru a fost valabil și pentru experți, dar numai până la aproximativ cinci cifre precise. După acest punct, contraofertele experților au scăzut de fapt pe măsură ce prețul de listă a devenit mai precis, au descoperit cercetătorii.

Cercetătorii au găsit același model de rezultate atunci când au cerut novicilor și bijutierilor experți să evalueze un colier cu diamante.

Cercetătorii au emis ipoteza că atât amatorii, cât și experții consideră că ofertele foarte precise sunt neobișnuite, dar ajung la concluzii diferite cu privire la motivul pentru care vânzătorul a făcut acea ofertă.

„Interesant, amatorii par să se gândească:„ Oh, acest număr este atât de precis, încât adversarul meu trebuie să se fi gândit destul de mult la un preț corect. El sau ea trebuie să fie cu adevărat competenți ”, a spus Loschelder. „În schimb, experții percep acest lucru ca un preț prea precis și denigrează competența adversarului”.

Într-adevăr, datele suplimentare au indicat faptul că competența percepută a explicat răspunsurile atât ale participanților amatori, cât și ai experților, au susținut cercetătorii. În timp ce amatorii au văzut oferte mai precise ca un semn al unui ofertant competent, experții au considerat că ofertanții foarte precise sunt mai puțin competenți decât cei care au făcut oferte moderate.

Cu toate acestea, cercetătorii au descoperit că furnizarea de către experți a unei justificări a ofertei pare să contracareze efectul negativ al preciziei.

Când vânzătorii de autovehicule au evaluat o ofertă foarte precisă pentru o mașină care a luat în considerare diferite condiții - cum ar fi inspecțiile recente, o mică zgârietură și utilizarea pe distanțe lungi - au fost dispuși să plătească la fel de mult ca și cum ar fi răspuns la o acțiune moderată licitație precisă.

Rezultatele au arătat că includerea unei explicații pentru o ofertă foarte precisă a făcut ca vânzătorul să pară mai competent față de experții auto, au explicat cercetătorii.

Având în vedere că negocierile cu privire la lucruri precum salariul inițial sau prețul unei case sunt o parte importantă a vieții de zi cu zi, concluziile au o relevanță largă, adaugă ei.

"Ori de câte ori ceva este listat la un preț, ori de câte ori cineva deschide o negociere, poate intra în joc precizia prețului și ar trebui să acordați o atenție deosebită expertizei în negociere a adversarului dvs.", a spus Loschelder.

Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică