Modul în care comercianții ne manipulează pentru a cumpăra, cumpăra, cumpăra

Publicitatea are o istorie de a folosi diverse instrumente și trucuri pentru a spori vânzările. În zilele noastre, datorită tehnologiei sofisticate, „... întreprinderile, specialiștii în marketing, agenții de publicitate și comercianții cu amănuntul au devenit mult mai șmecheri, mai savuroși și mai sinistrați”, scrie Martin Lindstrom, avocat al marketingului și consumatorilor Spălat de marcă: trucuri pe care companiile le folosesc pentru a ne manipula mintea și a ne convinge să cumpărăm.

În aceasta, Lindstrom dezvăluie numeroasele trucuri pe care companiile le folosesc pentru a ne seduce, a ne liniști, a ne ispiti și a ne speria să le cumpărăm produsele. Iată câteva sfaturi din carte pentru a vă ajuta să deveniți un consumator mai inteligent și mai ascuțit.

1. Amestecă distracția cu reclamele.

Unele companii de produse alimentare își ascund reclamele ca divertisment, ceea ce este desigur atrăgător pentru copii. Potrivit unui raport din 2009 al Rudd Center for Food Policy and Obesity de la Universitatea Yale, cele mai mari companii de cereale, General Mills, Kellogg’s și Post foloseau jocuri pentru a-și vinde cerealele cel mai puțin hrănitoare.

De exemplu, Lucky Charms are un joc pe site-ul lor care le permite copiilor să urmărească diversele aventuri ale lui Lucky the Leprechaun, iar Honey Nut Cheerios le permite copiilor să creeze o bandă desenată cu mascota BuzzBee.

Lindstrom spune că utilizarea jocurilor ca reclame beneficiază în mare măsură companiile în moduri importante: „Acestea permit specialiștilor în marketing să eludeze reglementările privind publicitatea alimentelor nedorite la televizor”; „S-au răspândit viral ... [copiii] devin, fără să vrea, ambasadori ai mărcii de gherilă; și „aceste jocuri sunt în mod inerent dependente de natură”.

2. Pentru a viza copii, ei angajează alți copii.

Vorbind despre ambasadorii mărcii de gherilă, unele companii angajează Agenția de informații pentru fete pentru a răspândi vestea despre produsele lor. Aparent, acest grup reunește 40.000 de fete din toată SUA pentru a servi ca marketeri. (Pare un pic ca Mary Kay pentru copii.)

„Agenția le oferă acestor fete oferte exclusive pentru produse, evenimente și consultații online gratuite de modă și apoi le trimite în lume pentru a vorbi despre produsele lor prietenilor și colegilor de clasă.” În plus, găzduiesc nopți de noapte numite „Petreceri adormite într-o cutie”, unde fetelor li se oferă lucruri gratuite și, desigur, se vorbește mai mult despre produse.

3. Aceștia vizează bebelușii din uter.

Există unele cercetări care sugerează că nou-născuții dezvoltă preferințe pentru stimuli specifici atunci când sunt în uter. De exemplu, un studiu de la Universitatea Queen’s a constatat că bebelușii sunt parțiali la melodiile tematice pe care mamele lor însărcinate le ascultau frecvent. Printre alte reacții, când au auzit cântecul tematic, bebelușii au părut mai atenți, au încetat să se zvârcolească și au prezentat o frecvență cardiacă scăzută. Când au ascultat melodii noi, bebelușii nu au prezentat nicio reacție.

Un lanț asiatic de mall-uri a dorit să crească vânzările în rândul femeilor însărcinate și a început să efectueze diverse strategii sigure pentru a-i determina pe acești consumatori să cumpere. Au pulverizat pudră pentru bebeluși Johnson & Johnson în magazinele care vindeau haine; au stropit un miros de cireșe în locuri care vindeau alimente. Și, pentru a provoca emoții și amintiri pozitive, au jucat muzică calmantă, care datează de la nașterea femeilor.

Vânzările au crescut, dar s-a întâmplat ceva și mai fascinant: la un an după experiment, mămicile au trimis o litanie de scrisori către mall spunându-le că nou-născuții lor au fost liniștiți când au intrat în mall. Scrie Lindstrom: „Dacă se agitau și plângeau, se fierbeau imediat, efect pe care 60 la sută dintre aceste femei au susținut că nu l-ar fi experimentat nicăieri altundeva, nici măcar în locuri unde ar fi fost expuse la mirosuri și sunete la fel de plăcute”.

4. Valorifică panica și paranoia.

Potrivit Lindstrom, o contagiune pe scară largă oferă „o oportunitate de aur” companiilor de a câștiga profiturile. Un prim exemplu este gelul de mâini antibacterian, un produs care se găsește peste tot în zilele noastre. (Lindstrom spune că în doar cinci ani, vânzările de săpun antibacterian din America ar trebui să depășească 402 milioane de dolari în profit!)

Companiile au valorificat fricii de sănătate, cum ar fi gripa porcină și SARS, conectându-și produsele de dezinfectare la aceste focare. Luați Lysol ca exemplu.În timpul înspăimântării gripei porcine, aceștia au spus pe site-ul lor că, deși nu știm cum se răspândește virusul, „respectarea rutinelor de igienă adecvate poate ajuta la prevenirea răspândirii bolilor”. Așa că au insinuat că utilizarea săpunului antibacterian va împiedica oamenii să se îmbolnăvească de aceste boli specifice. (După cum veți vedea în câteva, bineînțeles că nu sunt singurele.)

Dar iată kickerul: în timp ce vânzările de dezinfectant pentru mâini s-au amplificat, aceste produse nu fac de fapt nimic pentru a apăra împotriva acestor contagii. „Ambele virusuri se răspândesc prin picături mici în aer care sunt strănut sau tuse de către persoanele deja infectate (sau, deși acest lucru este mult mai puțin frecvent, prin contactul cu o suprafață infectată, apoi frecându-vă ochii sau nasul)”, Scrie Lindstrom.

De asemenea, companiile și-au actualizat produsele sau au lansat produse noi pentru a viza panica asupra acestor viruși. Kleenex a apărut cu „țesuturi antivirale”, care sunt „virucide împotriva rinovirusurilor de tip 1A și 2; Gripa A și B; și Respiratiory Syncytial Virus ”sau orice înseamnă asta.

Site-uri precum Amazon.com au început să fabrice truse de protecție împotriva gripei porcine, care includeau igienizant pentru mâini, șervețele bacteriene și măști chirurgicale. Aceste articole ne oferă fantezia siguranței și bunăstării și puțin altceva.

Chiar și Kellogg’s a decis să se hrănească cu mitul și isteria gripei porcine. După ce au fost raportate primele cazuri de virus, Kellogg’s a lansat versiuni mai noi de Rice Krispies și Cocoa Krispies, despre care pretindeau că conțin „antioxidanți și substanțe nutritive care ajută sistemul imunitar al organismului”. Din cauza criticilor din ce în ce mai mari, compania a eliminat cuvintele „ajută la susținerea imunității copilului dumneavoastră”.

Iată mai multe despre Martin Lindstrom și lucrările sale.

Acest articol prezintă linkuri afiliate către Amazon.com, unde se plătește un mic comision către Psych Central dacă se achiziționează o carte. Vă mulțumim pentru sprijinul acordat Psych Central!