Plățile pentru strângerea de fonduri le fac mai puțin persuasive
Persoanele care primesc un stimulent financiar pentru a strânge bani pentru o organizație caritabilă la care țin, sunt de fapt mai puțin eficiente - chiar și atunci când potențialii donatori nu au nicio idee că sunt implicate stimulente.
Potrivit unui nou studiu publicat în Științe psihologice, un jurnal al Asociației pentru Știința Psihologică, acest lucru se poate datora faptului că stimulentele determină ca strângerea de fonduri să devină mai puțin sinceră față de persoanele pe care încearcă să le convingă.
„Arătăm că stimulentele îi fac pe convingători mai puțin eficienți în comunicarea preocupării sincere pentru o cauză caritabilă, ceea ce înseamnă că stimulentul are efecte dăunătoare asupra activității pe care a fost concepută să o îmbunătățească”, a spus Alixandra Barasch, științifică psihologică și autorul studiului, de la Școala Stern din Afaceri la Universitatea din New York. „Acest lucru este important, deoarece ne ajută să înțelegem costurile și beneficiile stimulentelor în contextul filantropiei.”
Deși stimulentele financiare pot oferi motivație pentru a îndeplini bine o sarcină, Barasch și colegii ei Jonathan Z. Berman de la London Business School și Deborah A. Small de la Wharton School de la Universitatea din Pennsylvania s-au întrebat dacă plătesc oamenii pentru a pleda pentru o cauză pe care o au fost deja motivați să susțină ar putea avea consecințe negative neintenționate.
Într-un studiu, cercetătorii au recrutat 36 de convingători la un eveniment comunitar pentru a strânge bani pentru o organizație care sprijină cercetarea și conștientizarea cancerului de sân. Convingătorilor li s-a cerut să creeze un videoclip pentru organizație, făcând tot posibilul pentru a convinge potențialii donatori să contribuie. Unora dintre convingători li s-a oferit un stimulent: pentru fiecare 10 dolari donați ca răspuns la videoclipul lor, vor primi un dolar.
Mai târziu, 243 de participanți au fost repartizați aleatoriu pentru a viziona una dintre prezentările video. În plus față de taxa standard de participare de 10 dolari, au primit încă trei dolari suplimentari pe care să-i poată păstra pentru ei înșiși sau să doneze pentru cauza promovată în videoclip.
Rezultatele au arătat că participanții au donat mai puțin din banii lor suplimentari ca răspuns la pitch-urile de la convingători care primiseră un stimulent comparativ cu pitch-urile de la persuadori care nu primiseră un stimulent. Acest lucru sa întâmplat în ciuda faptului că participanții nu aveau nici o idee că persuasorii ar fi putut primi stimulente, au menționat cercetătorii.
Un al doilea studiu, în care studenții au realizat prezentări video pentru organizațiile de servicii comunitare, a arătat rezultate similare. Din nou, convingătorii care au primit un stimulent au fost mai puțin eficienți în solicitarea donațiilor. În plus, participanții au evaluat videoclipurile convingătorilor motivați ca fiind mai puțin sinceri, potrivit cercetătorilor.
Cercetătorii au emis ipoteza că conflictul inerent dintre beneficiile pentru alții sau altruismul și beneficiile pentru sine ar putea inhiba convingătorii să se comporte într-un mod sincer.
Datele suplimentare dintr-un studiu de urmărire au susținut această idee: persuasorii cărora li s-a oferit un stimulent caritabil - orice bani strânși din pitch-ul lor ar fi echivalat cu cercetătorii - păreau la fel de eficienți în strângerea de fonduri ca și cei care nu primeau niciun stimulent. În acest caz, stimulentul nu a beneficiat personal de convingători și, prin urmare, nu i-a împiedicat să fie sinceri, au spus cercetătorii.
Descoperirile subliniază ideea că stimulentele compromit capacitatea convingătorilor de a transmite sinceritate.
Cercetătorii planifică studii de urmărire pentru a examina indicii - atât verbale, cât și nonverbale - care ar putea transmite sinceritate.
Chiar dacă stimulentele au un efect negativ asupra sincerității, cercetătorii observă că pot exista și alte motive pentru a utiliza stimulente în contextul campaniilor de strângere de fonduri.
„Stimulentele pot angaja oameni care altfel nu ar ajuta deloc și pot ajuta la recrutarea de talente mai bune într-un peisaj competitiv”, a conchis Barasch.
Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică
