Femeile își fac drumul: Flirtul îmbunătățește rezultatele pentru femei
Înainte de a răspunde, luați în considerare acest lucru: când Madeleine Albright a devenit prima femeie secretară de stat a SUA, ea a condus negocieri la nivel înalt între liderii guvernului străin în mare parte bărbați. În 2009, comediantul Bill Maher l-a întrebat pe Albright dacă a cochetat vreodată la serviciu și a răspuns: „Am făcut, am făcut”.
Într-un nou studiu, cercetătorii UC Berkeley și-au propus să descopere dacă „farmecul feminin” este o modalitate eficientă pentru femei de a câștiga kilometrajul de negociere.
„Femeile se confruntă în mod unic cu un compromis în ceea ce privește faptul că sunt percepute ca puternice versus calde. Folosirea farmecului feminin în negociere este o tehnică care le combină pe amândouă ”, spune profesoara Haas School of Business Laura Kray.
Flirtul care generează rezultate pozitive nu este avansuri sexuale evidente, ci un comportament autentic și atrăgător, fără intenții serioase.
De fapt, studiul a constatat că flirtul feminin semnalează calități atractive, cum ar fi încrederea, care este considerată esențială pentru negociatorii de succes.
În studiul în două părți, cercetătorii au cerut 100 de participanți să evalueze în ce măsură folosesc farmecul social în negocieri pe o scară de la unu la șapte.
La începutul acelei săptămâni, participanții au evaluat eficacitatea negocierii partenerilor lor. Femeile care au spus că au folosit mai mult farmec social au fost considerate mai eficiente de către partenerii lor.
Cu toate acestea, bărbații care au spus că folosesc mai mult farmec social nu au fost considerați mai eficienți.
În al doilea experiment, cercetătorii au cerut subiecților să-și imagineze că vând o mașină în valoare de 1.200 de dolari și au întrebat cât ar vinde mașina.
Apoi, subiecții au citit unul dintre cele două scenarii despre un potențial cumpărător numit Sue. Primul grup o întâlnește pe Sue, care dă mâna când îl întâlnește pe vânzător, zâmbește și spune: „Este o plăcere să te întâlnesc” și apoi „Care este cel mai bun preț?” pe un ton serios.
Al doilea grup citește un scenariu alternativ în care Sue îl întâmpină pe vânzător zâmbind cu căldură, uitându-l pe vânzător în sus și în jos, atingând brațul vânzătorului și spunând: „Ești chiar mai fermecător decât prin e-mail”, urmat de un ochi jucăuș și întrebând: „Care este cel mai bun preț?”
Rezultatul? Vânzătorii de sex masculin erau dispuși să acorde „Sue jucăuș” mai mult de 100 USD din prețul de vânzare, în timp ce nu erau la fel de dispuși să negocieze cu „Sue serioasă”. Comportamentul jucăuș Sue nu a afectat vânzătorii de automobile.
Kray spune că mulți dintre studenții ei, care sunt directori de sex feminin, recunosc că le place să flirteze și să se descrie ca „flirturi mari”. Kray susține că flirtul nu este neprofesionist dacă rămâne jucăuș și prietenos.
„Cheia este să flirtezi cu propria ta personalitate naturală în minte. Fii autentic. A se distra. Acest lucru se va traduce în încredere, care este un predictor puternic al performanței negocierii. ”
Studiul, „Feminine Charm: An Experimental Analysis of its Costs and Benefits in Negotiations”, este publicat în revista Buletinul personalității și psihologiei sociale.
Sursa: Universitatea din California - Berkeley Haas School of Business
