Ar trebui să decideți acum sau să așteptați o ofertă mai bună?

Indiferent dacă este vorba de căutarea de zboruri, de cumpărarea unei mașini sau de găsirea unui apartament nou, apare mereu aceeași întrebare: Ar trebui să iau prima ofertă care mă atrage sau să aștept până vine o ofertă mai bună?

Un nou studiu constată că adesea oamenilor le este greu să ia decizii atunci când opțiunile sunt prezentate nu simultan, ci una după alta. Acest lucru devine și mai dificil atunci când timpul este limitat și o ofertă pe care o respingeți acum poate să nu mai fie disponibilă mai târziu, potrivit cercetătorilor.

„Trebuie să luăm astfel de decizii de nenumărate ori în fiecare zi, de la cele mici, cum ar fi căutarea unui loc de parcare, până la cele mari, cum ar fi cumpărarea unei case sau chiar alegerea unui partener”, a declarat Christiane Baumann, doctorandă în cadrul Departamentului de Psihologie al Universității din Zurich din Elveția. „Cu toate acestea, până acum, modul în care ne comportăm în astfel de situații nu a fost niciodată examinat cu atenție”.

Pentru noul studiu, Baumann a efectuat mai multe experimente pentru a investiga această problemă.

Baumann a simulat situații de cumpărare cu până la 200 de participanți la fiecare experiment pentru a descoperi ce strategii utilizează oamenii. Într-un test, participanților li sa spus să încerce să obțină un bilet de avion cât mai ieftin posibil. Li s-au oferit 10 oferte una după alta în care prețul a fluctuat, pe măsură ce data de plecare fictivă se apropia din ce în ce mai mult. Într-un alt test, oamenii au trebuit să obțină cea mai bună ofertă posibilă cu produse, cum ar fi produse alimentare sau aparate de bucătărie, cu prețurile fluctuante luate de la un comerciant cu amănuntul online.

Folosind rezultatele, ea a dezvoltat apoi un model matematic simplu pentru strategia pe care oamenii o folosesc atunci când iau decizii.

Ea observă că este ușor - folosind un computer - să găsiți cel mai bun proces posibil pentru luarea deciziilor de acest tip.

"Dar creierul uman nu este capabil să efectueze calculele complexe care sunt necesare, astfel încât oamenii folosesc o strategie destul de simplificată", a spus ea.

Analiza rezultatelor experimentului a confirmat faptul că participanții la test nu au folosit strategia optimă, dar complexă, calculată de computer. În schimb, Baumann a descoperit că folosesc un „model de prag liniar”.

„Prețul pe care sunt pregătit să îl plătesc crește în fiecare zi cu aceeași sumă. Adică, cu cât sunt mai departe în proces, cu atât prețul pe care îl voi accepta va fi mai mare ”, a explicat Baumann.

Acest principiu poate fi aplicat nu numai deciziilor de cumpărare, ci și altor situații, cum ar fi alegerea unui angajator sau a unui partener de viață.

„La început, probabil că standardele mele sunt ridicate”, a spus ea, „dar, în timp, ele pot scădea, astfel încât, în cele din urmă, să mă mulțumesc cu cineva pe care l-aș fi respins la început”.

Modelul matematic al lui Baumann descrie comportamentul uman în diferite scenarii.

„Asta ne ajută să înțelegem mai bine luarea deciziilor”, a spus ea. „Modelul ne permite, de asemenea, să prezicem circumstanțele în care avem tendința de a cumpăra un produs prea devreme sau când amânăm prea mult și apoi trebuie să luăm tot ce ne-a mai rămas în cele din urmă.”

Baumann a spus că aceste descoperiri ar putea ajuta oamenii să ia decizii dificile în viitor.

„În lumea digitală actuală, cantitatea de informații disponibile pentru luarea deciziilor poate fi copleșitoare”, a spus ea. „Munca noastră oferă un punct de plecare pentru o mai bună înțelegere a momentelor în care oamenii reușesc sau nu în astfel de sarcini. Acest lucru ne-ar putea permite să structurăm problemele de luare a deciziilor, de exemplu la cumpărături online, în așa fel încât oamenii să fie sprijiniți să navigheze în fluxul de date. ”

În timpul studiului, Baumann a lucrat sub conducerea psihologului cognitiv Bettina von Helversen, care a fost anterior la Universitatea din Elveția, dar este acum la Universitatea din Bremen din Germania și în colaborare cu profesorul Sam Gershman de la Universitatea Harvard din Statele Unite. .

Sursa: Universitatea din Zurich