Separarea recompenselor în categorii crește motivația

Oferirea de recompense în categorii definite, chiar și atunci când categoriile sunt lipsite de sens, poate crește motivația, potrivit unui nou studiu.

Chiar dacă recompensele sunt similare și categoriile arbitrare, chiar actul de a le segmenta îi motivează pe oameni să se descurce mai bine și mai mult, chiar și în sarcini meniale, potrivit Scott S. Wiltermuth, Ph.D., profesor asistent de management și organizare la Universitatea din California, Marshall School of Business.

Studiul a constatat că oamenii au fost mai motivați prin obținerea unei recompense dintr-o categorie și o recompensă suplimentară dintr-o categorie separată decât prin alegerea a două recompense dintr-un grup care a inclus toate recompensele.

Cercetătorii au descoperit că oamenii au lucrat mai mult atunci când recompensele potențiale au fost separate în categorii, indiferent de valoarea recompensei.

Cercetătorii speculează că clasificarea recompenselor a avut efecte pozitive asupra motivației prin creșterea gradului în care participanții au simțit că vor „rata” dacă nu ar obține a doua recompensă.

Într-o serie de șase experimente, participanților li s-a cerut să facă sarcini banale, fie pentru trepte de 10, fie de 20 de minute, pentru un număr stabilit de recompense. Recompensele au fost articole dintr-un magazin de dolari.

În primul experiment, participanților li s-a spus că, dacă transcriu o copie timp de 10 minute, pot lua acasă un articol și, dacă lucrează 20 de minute, pot lua două articole. Primului grup i s-a spus că pot lua două articole din ambele coșuri, în timp ce altui grup i sa spus că pot lua un articol dintr-un coș și, dacă lucrează mai mult, un al doilea articol din cel de-al doilea coș.

Cercetătorii au descoperit că, în timp ce doar 10 la sută dintre cei care ar putea prelua articole din ambele coșuri au transcris timp de 20 de minute, 34 la sută din grupul ale cărui premii erau din categorii segmentate au făcut acest lucru.

Separarea mentală a acestor avantaje în coșuri sau categorii a crescut angajamentul de timp al participanților față de sarcină, jucându-și dorințele lor de a minimiza riscul de „pierdere”, potrivit cercetătorilor.

Într-un experiment de testare a teoriei „lipsă”, cercetătorii au oferit din nou recompense de la două coșuri, dar erau patru coșuri pline de recompense.

Când au fost prezente patru coșuri, spunându-le participanților că pot selecta un articol dintr-o categorie și altul dintr-o a doua categorie nu a îmbunătățit motivația, potrivit cercetătorilor. Acest lucru se datorează faptului că participanții nu au fost la fel de entuziasmați de obținerea celei de-a doua recompense, deoarece mai existau încă două categorii sau pubele care au rămas inaccesibile.

„A fost cu adevărat dorința de a elimina frica de a pierde ceea ce i-a determinat pe oameni să lucreze din greu atunci când existau două categorii diferite”, a spus Wiltermuth.

„Dacă nu ar putea elimina frica de a pierde, ceea ce ar fi cazul atunci când ar avea mai multe categorii de articole, nu ar lucra foarte mult. Au fost la niveluri comparabile cu categoria individuală. ”

Marea remisiune din studiu, potrivit lui Wiltermuth: „În loc să prezentați o mare recompensă, creați câteva recompense mici. Chiar dacă nu sunt atât de diferiți, faptul că îi face pe oameni să creadă că sunt diferiți îi poate determina pe oameni să depună eforturi sporite în atingerea acestor obiective. ”

Studiul, în colaborare cu Francesca Gino, doctorat, profesor asociat de administrare a afacerilor la Universitatea Harvard, a fost publicat în Journal of Personality and Social Psychology.

Sursa: USC Marshall School of Business