Apropierea este mai bună decât câștigarea tuturor
Potrivit cercetărilor publicate în jurnal Științe psihologice, „Aproape ratate”, cum ar fi pierderea la ultima secundă sau lipsa unui număr de loterie câștigător cu o cifră, ne stimulează de fapt motivația de a câștiga.
„Deși ne gândim adesea că motivația este direcționată către o anumită recompensă sau obiectiv, aceste descoperiri susțin noțiunea că motivația este ca energia și recompensa este ca direcția - odată ce această energie motivațională este activată, aceasta conduce un individ să caute o gamă largă de obiective și recompense ”, spune cercetătorul Monica Wadhwa într-un comunicat de presă despre studiu.
Când pierdem puțin - un rezultat pe care cercetătorii l-au numit „efectul aproape de câștig” - motivația noastră se intensifică și ne determină să reușim la următoarea sarcină sau obiectiv, chiar dacă nu are legătură cu primul pe care l-am ratat.
Am simțit asta pe terenul de golf. Când îmi lipsește puttul cu jumătate de centimetru, abia aștept să ajung la următoarea gaură și să încerc din nou. Când am o zi liberă și îmi lipsesc tot timpul fairways și putts, tind să mă simt mai frustrat și obosit și mai puțin motivat să continui.
La locul de muncă, o respingere care vine cu un comentariu „Mi-ar plăcea să văd mai multe idei” este întotdeauna mai ușor de înghițit decât un „Nu” sau „Acest lucru nu este potrivit pentru noi”. Simțul apropiat, dar încă nu mă face să mă simt plin de speranță și motivat să încerc din nou.
În experimentul lor, Wadhwa și un coleg i-au pus pe elevi să joace un joc pe telefonul mobil. Participanții trebuiau să facă clic pe dale într-o rețea care acoperea imagini de diamante și roci. Scopul a fost de a descoperi opt diamante fără a găsi pietre. Elevii care jucau primeau o baton de ciocolată la sfârșitul jocului.
Ca parte a experimentului, jocul a fost modificat astfel încât un grup de studenți să se apropie de victorie, descoperind șapte diamante înainte de a lovi o piatră. Un alt grup a descoperit stânca la a doua încercare.
La încheierea jocului, acei studenți care au pierdut jocul pe ultima țiglă au fost cronometrați mergând până la recompensa lor de candy bar la capătul sălii. S-au mișcat cu aproximativ 12 secunde mai repede decât cei care au pierdut pe a doua țiglă. Cercetătorii au spus că rezultatele au indicat că o victorie aproape poate oferi un impuls motivațional mai puternic decât o victorie reală.
Aceste cunoștințe ar putea fi folosite pentru a motiva oamenii de vânzări prin evidențierea performanței unei alte persoane care este doar puțin mai bună sau prin proiectarea de promoții care să ofere clienților un câștig aproape și care să inspire mai multe vânzări, a spus Wadhwa.
Într-un alt experiment, cercetătorii au făcut cumpărătorii să zgârie biletele de loterie. Cei care au câștigat aproape au cheltuit mai mulți bani în magazinul de alături decât cei care au fost câștigători sau învinși.
Această cercetare ar putea să blocheze eșecul data viitoare când ne aflăm în sfârșit. Dacă ajungem aproape să câștigăm, la urma urmei, putem conta pe efortul nostru intrinsec pentru a ne ajuta să ne propulsăm spre succes data viitoare.
Referinţă
Wadhwa, M. și JeeHye, C.K. (2015). Poate o motivație Kindle aproape câștigătoare? Impactul aproape a câștiga asupra motivației pentru recompense fără legătură. Științe psihologice 26 (6) 701-708. doi: 10.1177 / 0956797614568681
