Psihologia lobbyului și persuasiunii subtile

Ca oameni, credem că suntem destul de imuni la încercările evidente de a ne convinge opiniile. Râdem de la barajele zilnice de reclame la televizor și, în timp ce ne bucurăm de gustările oferite de magazinul alimentar exterior, nu cumpărăm de fapt produsul pe care el sau ea îl urmărește pe culoar.

Dar, desigur, apare întrebarea evidentă ... Dacă convingerea nu funcționează, de ce avem reclame de televiziune, vânzători de produse farmaceutice și băcănie gratuite?

Pentru că convingerea funcționează, chiar și atunci când credem că suntem complet imuni la influența ei.

Elaine McArdle a scris o piesă interesantă în cea de azi Boston Globe despre a fi făcut lobby de către lobby-ul israelian sau, mai precis, de Comitetul american pentru afaceri publice din Israel (AIPAC). Ce legătură au Israelul și lobby-ul cu psihologia? Aparent, destul de multe.

Elaine a participat la o săptămână întreagă, plătită cu toate cheltuielile în Israel, ca oaspete al AIPAC. Zeci de jurnaliști își iau această vacanță plătită, chiar dacă nu acoperă Israelul ca parte a muncii lor. Îmi imaginez că am putea obține și câteva bilete gratuite (bine, cel puțin înainte de a scrie această intrare).

Nu este surprinzător că a avut puține șanse să audă „cealaltă parte” a poveștii, adică povestea palestinienilor. Dar nu s-a gândit că a fost convinsă de călătoria israeliană, până când a început să întrebe care este scopul unor astfel de călătorii plătite dacă nu sunt eficiente ...

L-am sunat pe John A. Bargh, un profesor de psihologie din Yale care studiază influențele inconștiente asupra comportamentului și l-am plimbat prin detaliile joncțiunii mele. A crezut că sunt influențat de experiență? - Bineînțeles că ești, spuse el. „Aproape că ar trebui să fii. Și nu o poți ști. "

Un instrument cheie în arta subtilă a convingerii, a spus el, este reciprocitatea: oferi cuiva o experiență sau un cadou plăcut și simt o obligație aproape irezistibilă de a-i întoarce favoarea. Norma reciprocității traversează fiecare cultură, iar valoarea cadoului este irelevantă: o ceașcă de cafea este la fel de eficientă ca o călătorie extravagantă. Un alt instrument este de a oferi prietenie și conexiune umană - este inevitabil ca o legătură să se dezvolte atunci când petreceți un timp substanțial cu cineva, mai ales într-un loc străin, unde depindeți de ei.

În cazul jetonului AIPAC, a fost o lovitură de unu-doi: o săptămână de neuitat și încărcată emoțional cu oameni calzi, simpatici - gazde generoase și ghizi turistici, de care m-am îngrijorat după ce m-am întors la siguranța vieții din Massachusetts.

Emily Pronin, profesor asistent de psihologie la Princeton, care studiază modul în care funcționează părtinirea în mintea umană, mi-a spus că ea și alții au descoperit că, deși suntem repezi să observăm părtinirea la alții, părtinirea în noi înșine funcționează aproape în întregime la nivel subconștient. Ea îl numește „punctul orb părtinitor”. [...]

Medicii care se îngrijorează de influența companiilor farmaceutice față de colegii lor insistă asupra faptului că propria lor judecată medicală nu va fi niciodată afectată. Jurnaliștii sunt de părere că sunt prea pricepuți pentru a fi înghițiți de lobbyiști. Cu toții operăm sub o percepție greșită fundamentală despre vânzarea ușoară: că vom vedea că se întâmplă și o vom evita.

Scriu toate acestea pentru că cred că este un fundal bun când citesc intrarea doctorului Carlat despre The AMA, Pharma Gifts și Power of 8, unde a ajuns la aceeași concluzie, chiar dacă este un prim exemplu de profesionist conștient. de a nu vrea să fie părtinitor de orice tehnici de persuasiune utilizate de companiile farmaceutice:

Câteva zile după [vizita unui reprezentant farmaceutic care promovează utilizarea Ambien CR], unul dintre pacienții mei a venit să se plângă de insomnie care nu răspunsese la mai multe hipnotice. Încercase Ambien, Sonata și Benadryl, dar nu a putut să doarmă toată noaptea. De obicei, în aceste situații, aș oferi trazodonă, care are un timp de înjumătățire suficient de lung pentru a rezista majorității pacienților toată noaptea. Dar ceva din mine m-a făcut să mă gândesc la reprezentantul meu Ambien CR, care părăsise biroul spunând: „Sper să încerci Ambien CR”. Am prescris Ambien CR. După cum sa dovedit, acest lucru nu a funcționat mai bine decât Ambien obișnuit și a ajuns pe trazodonă.

Faptul este că cadourile farmaceutice sunt o tehnică de marketing eficientă, atâta timp cât medicii neagă că opiniile lor medicale pot fi influențate de astfel de dispensații mici.

Adevărata întrebare este, având în vedere că știm că suntem influențați (sau că cineva încearcă să ne influențeze), de ce nu putem lucra pur și simplu împotriva acestui lucru? De ce trebuie să fim influențați chiar și atunci când nu vrem să fim? Nu există voința liberă?