Privirile furioase dau substanță amenințărilor verbale
Aceste expresii furioase par să sporească eficacitatea amenințărilor fără agresiune reală, potrivit unei cercetări publicate în jurnal Științe psihologice.
Noile descoperiri ale cercetărilor arată că expresiile furioase conferă o greutate suplimentară amenințării unui negociator de a se îndepărta de masă dacă cerințele sale nu sunt îndeplinite.
Această demonstrație îl conduce adesea pe cealaltă parte în negociere să reconcilieze mai mult decât ar fi avut altfel.
„Expresiile noastre faciale sunt relativ mai dificil de controlat decât cuvintele noastre”, a spus omul de știință psiholog Lawrence Ian Reed, dr., Primul autor al cercetării.
Deoarece sunt mai greu de controlat, aceste expresii servesc drept o indicație exterioară credibilă a motivațiilor unei persoane.
„În acest fel, expresiile faciale pot purta greutatea cuvintelor noastre”, a spus Reed.
Fiecare parte implicată într-o negociere merge cu scopul de a obține exact ceea ce își dorește, dar are și un interes personal în a se asigura că cererile lor sunt considerate credibile, astfel încât discuțiile să nu se destrame.
Reed și colegii săi au emis ipoteza că expresiile furioase pot conferi această credibilitate, ajutând la susținerea amenințărilor negociatorilor de a se îndepărta de masă dacă nu primesc ceea ce vor.
Dar, au formulat ipoteza, expresiile furiei nu ar conferi o credibilitate suplimentară cerințelor care par deja corecte (de exemplu, o divizare de 50-50).
Într-un studiu realizat online, 870 de participanți au spus că vor juca un joc de negociere în care unii participanți, acționând ca „propunător”, ar decide cum să împartă o sumă de 1,00 USD cu un alt participant, „respondentul”.
Fiecare persoană ar primi suma specificată dacă respondentul ar accepta împărțirea oferită, dar nici una dintre persoane nu ar primi bani dacă respondentul a respins împărțirea.
Înainte de a-și face ofertele, fiecărui propunător i s-a arătat o amenințare care se presupune că a venit de la răspuns.
În realitate, răspunsul a fost interpretat de același actor de sex feminin, căruia i s-a cerut să creeze expresii faciale specifice în clipurile video. Un clip a arătat-o făcând o expresie neutră, în timp ce alta a arătat-o făcând o expresie furioasă.
Clipurile au fost însoțite de o cerere scrisă fie pentru o reducere egală de 50 la sută, fie pentru o reducere mai mare de 70 la sută (care ar lăsa doar 30 la sută pentru propunător).
După ce au văzut amenințarea, propunătorilor li s-a cerut să își exprime oferta. Datele au dezvăluit că expresia facială a celui care a răspuns a avut un impact asupra sumei oferite de cel care a propus, dar numai atunci când cel care a răspuns a cerut cota mai mare.
Adică, ofertanții au oferit mai mulți bani dacă persoana care a răspuns a arătat o expresie furioasă în comparație cu atunci când a arătat o expresie neutră, dar numai atunci când persoana care a răspuns a solicitat 70 la sută din preluare.
Expresia feței nu a avut nicio influență asupra ofertelor ofertanților atunci când respondentul a cerut o cotă egală, probabil pentru că cererea a fost deja privită ca fiind credibilă.
Interesant este că propunătorii au oferit sume mai mari ca răspuns la expresiile faciale supărate, comparativ cu expresiile neutre, chiar și atunci când li s-a spus că aparțin unui „răspuns tipic”, mai degrabă decât partenerului lor specific.
Cercetătorii au fost surprinși de cât de robust a fost efectul, în ciuda contextului experimental:
„Ne-am creat expresia furiei filmând o expresie pusă în mod deliberat, mai degrabă decât una emisă spontan”, a spus Reed. „Am fost surprinși să constatăm că expresia a avut un efect, chiar dacă a fost falsificată literalmente”.
„Constatările”, a spus Reed, „au o relevanță largă pentru tot felul de negocieri”.
„Ideea că ofertele de negociere sunt mediate în parte de emoții și motivații vorbește despre importanța emoțiilor și exprimarea lor în orice situație de negociere”, a spus el. „Acestea includ nu numai împărțirea resurselor, ci și cumpărarea unei mașini sau a unei case și / sau disciplinarea studenților sau a copiilor.”
Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică
