Negocierile pe distanțe lungi au rezultate mai bune
Dr. Marlone Henderson, psiholog la Universitatea din Texas, a examinat modul în care negocierile care nu au loc personal pot fi afectate de distanță. El a comparat negociatorii îndepărtați (la câteva mii de metri distanță) cu cei care sunt în apropiere (la câțiva metri distanță) în trei situații separate.
În timp ce multe lucrări au examinat consecințele diferitelor forme de comunicare non-față în față, cercetările anterioare nu au examinat efectele distanței fizice dintre negociatori, independent de alți factori.
Descoperirile lui Henderson sunt publicate în Journal of Experimental Social Psychology.
„Oamenii tind să se concentreze asupra unor elemente cu prioritate mai mare atunci când există o distanță mai mare între ei, analizând problemele într-un mod mai abstract”, a spus Henderson.
„Ei merg dincolo de simpla gândire la căutarea opțiunilor care le sunt prezentate și iau în considerare motivele la nivel superior care le conduc prioritățile.”
De exemplu, atunci când o persoană negociază un nou loc de muncă, s-ar putea să-și concentreze comportamentul pe asigurarea unei acoperiri de sănătate, salariu sau mai mult timp de vacanță. Dacă el sau ea vede legătura dintre comportament și motive generale - care ar putea sprijini o familie - acest lucru va ajuta la determinarea priorităților pe diferite probleme.
În primul studiu, 52 de studenți de la Universitatea din Chicago s-au angajat într-o negociere prin schimb de texte cu o altă persoană care a fost descrisă ca fiind fizic în apropiere sau departe.
Li s-a dat sarcina de a cumpăra și vinde o motocicletă personalizată și li s-au atribuit preferințe și priorități. Folosind un rating de eficiență cu un scor maxim de 1.000, negociatorii care credeau că sunt departe unul de celălalt au câștigat 955 de puncte comparativ cu acei omologi din apropiere care au obținut 825.
Punctele câștigate s-au bazat pe niveluri de compromis atât asupra priorităților la nivel înalt, cât și la cel scăzut.
În cel de-al doilea studiu, 76 de studenți de licență UT li s-a spus să-și imagineze că ei și un străin intră în același timp într-un centru comercial, iar un clopoțel sună la fel cum coboară un banner uriaș pe care scrie „Client milionar”.
Ambii ar împărți seturi de cadouri de la patru magazine diferite care oferă cinci premii diferite, dar mai întâi trebuie să fie de acord cu ce premiu să aleagă din fiecare magazin. Cu un scor maxim de 1.000, negociatorii care credeau că sunt departe unul de celălalt au obținut 961, comparativ cu negociatorii din apropiere care au obținut 895.
Aceeași sarcină a fost acordată 114 de studenți UT într-un al treilea studiu cu ușoare modificări.
Jumătate din grup a fost întreruptă cu un exercițiu menit să-i concentreze pe motivele lor de nivel înalt, cerându-le să se gândească la motivele pentru care doreau seturi speciale de cadouri de la fiecare magazin. Dintre grupul de control, grupul îndepărtat a obținut 922, iar grupul din apropiere a obținut 756.
Dar pentru participanții care au fost întrebați despre motivele lor, rezultatele au fost comparabile, grupul din apropiere fiind de 946 și grupul îndepărtat de 887.
„Când garantezi că toată lumea este concentrată pe motivele lor de nivel superior, distanța nu contează la fel de mult”, a spus Henderson.
„Cu toate acestea, atunci când acest lucru nu se întâmplă, distanța contează, deoarece negociatorii din apropiere nu se concentrează în mod natural pe motivele lor de nivel superior la fel de mult ca negociatorii îndepărtați”.
Sursa: Universitatea din Texas - Austin
