Puterea pozitivă de a pierde abia

Aproape ratate în viață - cum ar fi lipsa numărului de loterie câștigător cu un număr - ne pot spori motivația pentru a obține alte victorii potențiale, determinându-ne să urmărim recompense și obiective fără legătură, potrivit unui nou studiu.

„Cercetările noastre sugerează că, cel puțin în unele cazuri, pierderea are putere pozitivă”, a spus cercetătorul principal Monica Wadhwa, doctorat, de la INSEAD, o școală de afaceri din Fontainebleau, Franța.

„Deși ne gândim adesea că motivația este direcționată către o anumită recompensă sau obiectiv, aceste descoperiri susțin ideea că motivația este ca energia și recompensa este ca direcția - odată ce această energie motivațională este activată, aceasta conduce un individ să caute o gamă largă de obiective și recompense. ”

Deși poate părea că pierderea ar putea elimina motivația, Wadhwa și co-autorul JeeHye Christine Kim au emis ipoteza că pierderea doar cu o marjă îngustă ar putea avea efectul opus. Au câștigat aproape, au speculat, se intensifică, dar nu ne satisface starea motivațională, astfel încât dorința de a câștiga se extinde la următoarea sarcină sau obiectiv pe care îl întâlnim.

Pentru a testa această ipoteză, au efectuat două studii.

În primul, cercetătorii au recrutat 50 de studenți pentru a evalua un joc care se presupune că era în curs de dezvoltare.

În joc, elevii au văzut o grilă de 16 plăci; jumătate din dale acopereau o piatră și jumătate din dale acopereau un diamant. Scopul jocului a fost să faceți clic pe dale pe rând pentru a găsi opt diamante fără a descoperi o singură piatră.

Ceea ce studenții nu știau era că jocul a fost trucat de cercetători.

Unii dintre studenți au fost pregătiți să experimenteze un câștig aproape, descoperind șapte diamante la rând doar pentru a descoperi o piatră pe țigla lor finală. Un alt grup de studenți a fost, de asemenea, înființat pentru a descoperi șapte diamante și o piatră, dar de data aceasta piatra a fost descoperită la al doilea clic, ceea ce a însemnat că acești studenți nu au avut nicio anticipare de a câștiga după ce au dat peste a doua țiglă.

După ce s-au jucat, studenții au finalizat sondajele de evaluare a jocului și li s-a cerut să le dea sondajelor la un stand de la capătul holului, unde ar putea ridica o ciocolată ca cadou de mulțumire.

Cercetătorii au înregistrat pe ascuns cât timp au durat studenții până la a doua cabină. Ei au vrut să vadă dacă o ratare a jocului ar putea influența cât de dornici erau participanții de a ajunge la a doua recompensă, ciocolata, au spus cercetătorii.

Rezultatele au fost clare: studenții care au pierdut jocul pe ultima țiglă au mers mult mai repede, ajungând la stand cu aproximativ 12 secunde mai devreme decât cei care au pierdut jocul pe a doua țiglă.

Efectul aproape de câștig a fost confirmat într-un alt experiment din lumea reală, potrivit cercetătorilor. Cumpărătorii care au avut aproape câștiguri cu bilete de loterie repartizate lângă un magazin dintr-un centru comercial au cheltuit ulterior mai mulți bani în magazin decât cei care au pierdut în mod clar sau au câștigat în mod clar, relatează cercetătorii.

Descoperirile indică faptul că un câștig aproape poate oferi de fapt un impuls motivațional mai puternic decât un câștig real, adaugă oamenii de știință.

Cercetarea are aplicații specifice în vânzări și marketing, potrivit Wadhwa.

„Cercetările actuale sugerează că managerii care doresc să-și motiveze vânzătorii să performeze mai bine ar trebui să se gândească să ofere feedback care să evidențieze performanța individului în comparație cu cineva doar puțin mai bine”, a explicat ea.

„Are, de asemenea, un impact asupra specialiștilor în marketing care doresc să proiecteze promoții eficiente - studiul nostru de teren arată că aproape câștigarea unei loterii este mai bună decât pierderea sau câștigarea în mod clar”.

Cercetătorii intenționează să-și continue cercetările cu privire la efectul aproape de câștig, explorând potențialul său aspect negativ și modul în care acesta se leagă de sistemul de dopamină al creierului, despre care se crede că stă la baza procesării recompensei.

Studiul a fost publicat în Științe psihologice, un jurnal al Asociației pentru Știința Psihologică.

Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică