Efectul de ancorare: cum îți afectează viața de zi cu zi
„Îmi pare rău, dragă, fără înțelegere. Prea scump. Sunt sigur că poți găsi o altă pereche de blugi drăguți, mai puțin costisitoare. ”
„Nu, îl iubesc pe acesta; Trebuie să o am. ” Vocea ei a devenit un țipăt când se apropie o vânzătoare. „Știți că acești blugi sunt în vânzare, doar în această săptămână, cu 25% mai jos?”
„Mamă, este perfect. Dacă primim patru perechi de blugi, este ca și cum ai primi unul gratuit ”.
Fiica este încântată. Mama se simte legată. Ce se intampla aici? Ah, efect de ancorare în acțiune.
Este doar că fiica este un tâmpit răsfățat și mama este un strâmt? Ne pare rău, nu este atât de simplu. Pentru a înțelege ce se întâmplă aici, trebuie să apreciați puterea „efectului de ancorare”.
De unde știi cât ar trebui să plătești pentru ceva? De unde știi ce este o afacere și ce este o înșelăciune? Ai nevoie de un fel de punct de referință. Un indiciu pentru a vă ajuta să evaluați. Pentru fiica ta, punctul de referință este de 149,95 USD. Reducerea face din asta un adevărat chilipir, așa că de ce îmi face mama încă un timp greu?
Cu toate acestea, punctul dvs. de referință este destul de diferit. Îți amintești, când erai copil, o pereche grozavă de blugi nu costa mai mult de 50 de dolari. Sigur, prețurile au crescut, dar de trei ori prețul? Nebun! Nu, în mintea ta, acești blugi sunt mult prea scumpi.
Efectul de ancorare este o prejudecată cognitivă care te influențează să te bazezi prea mult pe prima informație pe care o primești. Și nu este doar un factor între generații. Magazinele îl folosesc tot timpul pentru a vă convinge să cumpărați.
- PVR pentru un nou Lexus este de 39.465 USD. Ați negociat un preț pentru 35.250 USD. Te simți grozav. Crezi că ai multe. Efectul de ancorare a funcționat!
- Ați plătit cu 80.000 USD mai puțin pentru casa dvs. decât oferta inițială de preț. Ați fost un mare negociator sau acesta este încă un exemplu al efectului de ancorare?
J. C. Penney a crezut că este o mișcare inteligentă de a elimina cupoanele și de a crea în schimb „prețuri reduse de zi cu zi”. Păcat că nu erau conștienți de puterea efectului de ancorare. Când vânzările au scăzut la mare distanță, au primit mesajul. Acum și-au anulat politica, iar clienții se întorc. Avem nevoie de acel număr de ancoră pentru a ne informa că primim o afacere.
Efectul de ancorare ne influențează în multe domenii, nu doar în bani.
- Ce este o acoperire de concediu acceptabilă pentru un tânăr de 16 ani? Dacă trebuia să fii acasă până la ora 23:00 într-o seară de sfârșit de săptămână, o stânga la ora 1 dimineața nu se va simți bine, chiar dacă „toți copiii o fac”.
- Dacă părintele tău de același sex a murit la 52 de ani, a trăi până la 82 de ani te va simți ca un bonus real pentru tine. Dar dacă părintele tău a murit la 82 de ani și ți se diagnostică o boală fatală la 52 de ani, băiete, te vei simți dezamăgit.
- Dacă un soț face de zece ori mai multe treburi casnice decât a făcut vreodată tatăl său, s-ar putea să se simtă îndreptățit la premiul „cel mai bun soț al anului” de la soția sa. Imaginați-vă surpriza lui atunci, când soția lui îl reproșează pentru că nu a făcut suficient. Ce se petrece aici? Dă vina pe efectul de ancorare. Ancora lui este ceea ce făcea tatăl său. Ancora ei este cantitatea de muncă pe care o face. Fair este corect, spune ea. La urma urmei, lucrez și cu normă întreagă.
Un ultim exemplu. Dacă sunteți „în terapie”, considerând că este extrem de util pentru a vă atenua anxietatea și a vă spori încrederea în sine, puteți decide totuși să păstrați terapia în secret față de părinți. De ce? Pentru că sunt ancorate în convingerea că doar oamenii „nebuni” caută terapie. Și cine vrea să fie considerat „nebun?”
Acum, că apreciezi puterea efectului de ancorare, fii inteligent. Luați în considerare nu numai gândul inițial, ci și celelalte relevante care vă vor extinde și îmbunătăți procesul de luare a deciziilor.
