3 motive pentru care ai dat ca viața să-ți antreneze banii (și de ce asta nu te face prost)

Una dintre cele mai bune trăsături ale umanității este dorința individului de a deveni cel mai bun sine al lor. Încă de mult înainte ca psihologia umanistă să eticheteze această actualizare de sine, oamenii au căutat ceva mai înalt, ceva mai bun; cheia lor spre fericire. Indiferent dacă această căutare a fost în tărâmurile spiritualității, pentru o înțelegere superioară, sau a capitalismului, pentru un sold bancar mai mare, căutătorii au împărtășit o motivație similară; să devină persoana pe care au visat-o să fie, sinele lor ideal.

Cu o astfel de cerere, nu este surprinzător faptul că a apărut o gamă largă de antrenori și guru auto-designați pentru a satisface nevoia. Cunoașterea umanității face, de asemenea, surprinzător faptul că printre mulți experți fără îndoială se află un număr mare de oameni inexperti care pretind statut de expert - unii din lipsa de înțelegere, alții, fără îndoială, șarlatani.

Mă văd din ce în ce mai mult vorbind cu oameni care au predat sume de bani - de multe ori sume mari - unui antrenor, doar pentru a constata că, după ce au urmat instrucțiunile în cel mai bun mod posibil, nu obțin rezultatul promis. Mai rău, o mică minoritate constată că guruul pe care și-au pus speranțele și, adesea, economiile de viață sau întreaga capacitate a cardului de credit, le-a vândut în mod deliberat greșit, fără intenția de a restitui.

Din păcate, reacțiile celor care au fost păcăliți sunt de obicei focalizate negativ spre interior - autocritică, depresie, pierderea încrederii. Adevărul este că oamenii care practică intenționat înșelăciunea înțeleg motivele motivației umane și cum să le folosească împotriva ta. Iată câteva dintre procesele în joc, definite de psihologii care le-au cercetat.

Erori sistematice - Kahneman

Există două sisteme umane de gândire - sistemul automat 1 rapid care controlează în mod normal reacțiile noastre și sistemul mai lent 2, care sare acolo unde este necesară puterea de procesare. De obicei, sistemul 1 este responsabil - iar sistemul 1 este supus unor prejudecăți sistematice, reguli generale la care ați învățat să răspundeți automat.

Motivul pentru care ați supraestimat probabilitatea de a obține rezultatul dorit este probabil euristica disponibilității. Judecăm cât de des se întâmplă lucrurile după cât de ușor le vin în minte; și ne amintim povești memorabile precum cele de mare succes. Sistemul 1 ne aduce în minte instanțe, iar sistemul 2 se concentrează pe povești pentru a da sens conținutului. Evenimentele și materialul de marketing oferă toate poveștile succesului.

Suntem mai predispuși la prejudecăți de disponibilitate atunci când suntem în stare de flux, când suntem ocupați, fericiți și mai ales când suntem determinați să ne simțim puternici. Oamenii care se simt împuterniciți au mai multă încredere în intuiția lor. Ceea ce este menit să facă acel mediu de eveniment sau scrisoarea lungă de vânzare.

Principiile de influență - Cialdini

Cialdini s-a concentrat pe tactica care ne face să cumpărăm, indiferent de logică și bun simț. În mod surprinzător, materialele și evenimentele de marketing conțin toate sau majoritatea celor șase principii identificate. Acestea te fac să te înscrii, să te mențină conectat, ba chiar te influențează să te alături unui program mai scump. Sună acestea familiare?

• Reciprocitate - oferind ceva gratuit unui potențial client, astfel încât să se simtă obligați să dea ceva înapoi.
• Coerență și angajament - necesitatea de a respecta ceva la care v-ați înscris, chiar și atunci când nu vă mai simțiți confortabil.
• Dovadă socială - dacă nimeni nu vorbește, trebuie să greșiți.
• Îmi place - obligația pe care o supune prietenia persoanei (chiar și atunci când bănuiți că farmecul lor poate fi puțin narcisist).
• Autoritate - persoana s-a poziționat ca „expert” și suntem condiționați să ascultăm de experți - chiar și pe cei auto-proclamați.
• Raritate - este disponibilă numai pentru 10 persoane. Sau astăzi. Sau la acest preț acum. Sau ... ei bine, ai imaginea. Uneori, deficitul poate fi autentic, dar de multe ori nu este.

Cialdini recomandă să devii conștient de modul în care funcționează aceste principii și să îți setezi o alertă mentală. Este posibil să nu opriți reacția, dar vă puteți opri să acționați automat asupra ei.

Teoria identității sociale - Tajfel

Identitățile sociale se bazează pe grupurile din care ne simțim parte și afectează semnificativ modul în care ne vedem pe noi înșine. A revendica apartenența la un grup de „statut” crește stima de sine și sentimentele de bunăstare. Părăsirea unui grup poate fi o sursă de anxietate și poate provoca provocări de auto-concept. Este normal să vă favorizați propriile grupuri (ingroup) și să discriminați alte grupuri (outgroup).

Pentru un antrenor care a atras mulți clienți într-un program de grup, acest lucru îl face să navigheze simplu. Mulți împing puternic aspectul „stilului de viață”, invitându-vă într-un „club” exclusiv; aceasta are funcția cu două tăișe de a vă face să vă identificați cu grupul și de a crea o teamă subconștientă de a pleca și de a deveni o persoană „în afara grupului” evitată. Nu trebuie să căutați mai departe pentru motivul pentru care acești mentori depun eforturi pentru a preveni vocile disidente.

Morala acestui lucru? Cercetează temeinic. Tot ce străluceste nu este aur, mai ales în industria antrenorilor. Care sunt calificările și experiența lor personală? De ce cred ei că te pot ajuta?

Mai presus de toate, ascultă-ți instinctul. Acesta este sistemul Kahneman, care vă oferă un avertisment bazat pe experiență. Apoi, aplică hotărârea pe care o recomandă Cialdini.

Dar vă rog să vă amintiți că a fi luat de cineva nu vă face prost. Înseamnă doar că creierul tău funcționează așa cum este destinat și că nu ai avut la momentul respectiv materialul de referință pentru a contesta informațiile. Și dacă cel mai rău ajunge la cel mai rău, nu te-ai îndepărtat de asta cu nimic. Te-ai îndepărtat cu un set de clopote de alarmă pentru a opri din nou să se întâmple.

Referințe:

Cialdini, R. B. (2007).Influență: psihologia persuasiunii. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Gânditor, rapid și lent. New York: Farrar, Straus și Giroux.

Tajfel, H. și Turner, J. C. (1986). „Teoria identității sociale a comportamentului intergrup ”. În S. Worchel și W. G. Austin.Psihologia relațiilor intergrupale. Chicago, IL: Nelson-Hall. pp. 7–24.