OK pentru a fi emoțional în negocieri

Noile cercetări anulează sfatul tradițional potrivit căruia cineva ar trebui să rămână rece și calculat în timpul unei negocieri.

Studentul absolvent Bo Shao de la Universitatea din New South Wales din Australia a constatat că încercarea de a suprima furia în legătură cu punctele importante legate de negocieri ar putea, de fapt, să determine o persoană să-și piardă concentrarea.

Deși se știu multe despre impactul modului în care furia este trăită și exprimată în negocieri, efectul suprimării emoțiilor încălzite nu a primit un studiu amplu.

Prin urmare, Shao și colegii săi cercetători au examinat cum și când suprimarea furiei afectează stările mentale ale negociatorilor și indirect și performanța lor.

Studiul este, de asemenea, unul dintre primii care iau în considerare rolul pe care îl are sursa furiei în negocieri.

Cercetătorii au recunoscut că, având în vedere popularitatea crescândă a comerțului electronic și a echipelor virtuale din economie, negocierile mediate de computer devin tot mai frecvente pentru rezolvarea intereselor conflictuale.

$config[ads_text1] not found

Prin urmare, 204 de studenți de la o universitate din SUA au fost înscriși pentru a participa la un experiment de negociere online. Intervenția a durat 20 de minute, iar participanții au completat un chestionar după aceea.

În partea experimentului care a testat influența unei surse de furie, aproape jumătate dintre participanți au fost obligați să simtă emoții aprinse, care nu au legătură sau incidentă cu negocierea. Acest lucru a fost făcut arătându-le un videoclip cu un agresor în acțiune.

Pentru a testa influența furiei care este legată de problema în cauză, persoana cu care participanții au negociat online a fost intenționat provocatoare pe tot parcursul negocierilor. Aceasta a inclus utilizarea unor tactici, cum ar fi să spui celeilalte părți ce trebuie să facă, să eticheteze comportamentele lor negativ, să facă acuzații de încălcări intenționate și să dea vina pe cealaltă.

Cercetătorii au descoperit că negociatorii nu s-au epuizat mental atunci când au încercat să-și supună furia. În schimb, și-au pierdut atenția asupra chestiunilor în discuție dacă au încercat să-și suprime sentimentele cu privire la chestiuni care au făcut parte din discuții.

$config[ads_text2] not found

La fel nu s-a întâmplat dacă negociatorii și-au îmbuteliat furia cu privire la o chestiune întâmplătoare. Cercetătorii cred că acest lucru arată că sursa emoțiilor poate juca un rol important în reglarea sentimentelor.

„Aceste constatări ridică îndoieli asupra credinței că negociatorii ar trebui să-și suprime întotdeauna furia”, a spus Shao. „Pentru a fi eficienți, negociatorii ar trebui să fie conștienți de situația în care este dăunător sau nu, și să adopte strategii care să-i ajute să își mențină concentrarea.”

Sursa: Springer / EurekAlert