Manipulatori mai puțin persuasivi online decât în persoană
Manipulatorii care sunt clasificați ca făcând parte din triada întunecată (DT) - oameni cu tendințe narcisiste, psihopatice sau machiavelice - tind să-și piardă puterile personale de convingere atunci când trebuie să negocieze online, mai degrabă decât față în față, potrivit unui nou studiază la Universitatea British Columbia (UBC).
De fapt, atunci când nu există o persoană vie care să convingă sau să manipuleze, persoanele de înalt nivel de rang au tendința de a se descurca și mai prost în negocieri decât persoana obișnuită.
„Rezultatele acestui studiu sunt destul de clare - odată ce eliminați din ecuație indicii non-verbale, cum ar fi limbajul corpului, abilitatea de a fuma narcisiști și psihopați devine mai ușoară”, spune Michael Woodworth, profesor de psihologie al UBC.
„Putem concluziona, de asemenea, că este foarte probabil ca calitățile care permit acestor oameni să farmece, să manipuleze, să intimideze sau să exploateze cu succes alții par să necesite un public în direct, în persoană”.
Fiecare ramură a spectrului DT prezintă trăsături distincte. Psihopații tind să lipsească de empatie și se comportă într-o manieră antisocială, narcisiștii se apleacă spre grandiozitate și auto-adorare, iar persoanele cu calități machiavelice sunt manipulatori calculați orientați spre obiective.
Cercetarea a implicat peste 200 de studenți universitari canadieni, o parte dintre aceștia fiind identificați ca având diferite calități în spectrul DT. Plasarea elevilor pe spectru a variat în funcție de caracteristicile și atributele individuale.
După ce au fost repartizați aleatoriu fie unui grup de contact față în față, fie mediat de computer, participanții au fost rugați să negocieze bilete la concert, fie ca cumpărător, fie ca vânzător, cu scopul final de a obține beneficii financiare maxime pentru ei înșiși.
În concordanță cu alte studii, concluziile au arătat că cei care s-au clasat mai sus pe spectrul DT au avut mai mult succes în negocierile față în față decât au fost online. În mod surprinzător, cercetătorii au descoperit, de asemenea, că studenții DT cu rang mai ridicat au avut cu 12,5% mai puțin succes în negocierile online decât cei cu un rang mai scăzut din spectru.
„Deși a existat mult timp o fascinație pentru personalitățile DT și modul în care acestea pot avea impact asupra oamenilor„ obișnuiți ”, s-a studiat puțin despre modul în care acești oameni se comportă online”, spune Woodworth.
„Ceea ce ne spune această cercetare este că, dacă doriți să aveți încredere în abilitatea voastră să nu fiți preluați de aceste tipuri de manipulatori cunoscuți, probabil că este mai bine să vă ocupați de ei online”.
Lucrând cu Woodworth la proiect, au fost studenta de onoare Lisa Crossley, studenta absolventă Pamela Black și profesorul emerit UBC Bob Hare. Woodworth și Crossley efectuează acum cercetări similare DT care implică înșelăciune.
Studiul, intitulat „Partea întunecată a negocierii”, este publicat în Journal of Personality and Individual Differences.
Sursa: Universitatea British Columbia
