Modele de vorbire importante pentru persuasiune
Cercetătorii de la Universitatea Michigan au examinat modul în care modelele de vorbire influențează deciziile oamenilor de a participa la sondaje telefonice.
„Intervievatorii care au vorbit moderat, cu o rată de aproximativ 3,5 cuvinte pe secundă, au avut mult mai mult succes în a determina oamenii să fie de acord decât cei care au vorbit foarte repede sau foarte încet”, a declarat Jose Benki, investigator de cercetare la Institutul pentru Cercetare.
Pentru studiu, Benki și colegii săi au folosit înregistrări de 1.380 de apeluri introductive efectuate de 100 de intervievatori telefonici bărbați și femei de la universitate.
Cercetătorii au analizat o varietate de factori - rate de vorbire, fluență și ton - și au analizat care variabile au fost asociate cu convingerea cu succes a oamenilor să participe la sondaj.
Descoperirile sunt în general în concordanță cu percepțiile că persoanele care vorbesc foarte repede sunt privite ca nesincere și nu de încredere și că persoanele care vorbesc foarte lent sunt văzute ca nu prea strălucitoare.
Cu toate acestea, o concluzie din studiu este contraintuitivă: „Am presupus că intervievatorii care au sunat animați și plini de viață, cu o mulțime de variații în tonul vocilor lor, ar avea mai mult succes”, a spus Benki.
„De fapt, am găsit doar un efect marginal al variației tonului de către intervievatori asupra ratelor de succes. S-ar putea ca variația tonului să fie utilă pentru unii intervievatori, dar pentru alții, prea multă variație a tonului sună artificială, de parcă oamenii încearcă prea mult. Așa că dă înapoi și îi pune pe oameni în urmă. ”
Pitch, înălțimea sau scăderea unei voci, este o calitate a discursului extrem de gen, influențată în mare măsură de dimensiunea corpului și de dimensiunea corespunzătoare a laringelui sau a casetei vocale, spune Benki.
De obicei, bărbații au voci joase și femelele voci puternice. În semn de recunoaștere a acestei diferențe, cercetătorii au studiat dacă pitch-ul a influențat participarea la sondaj pentru bărbați comparativ cu femeile intervievatoare.
Au descoperit că bărbații cu voci mai puternice au avut un succes mai slab decât colegii lor cu voce profundă. Dar nu au găsit nicio dovadă clară care să reprezinte contabilitatea pentru intervievatoarele de sex feminin.
Ultima caracteristică a discursului pe care cercetătorii au examinat-o pentru studiu a fost utilizarea pauzelor. Aici au descoperit că intervievatorii care se angajau în pauze scurte frecvente aveau mai mult succes decât cei care erau perfect fluenți.
„Când oamenii vorbesc, se opresc în mod natural de aproximativ 4 sau 5 ori pe minut”, a spus Benki.
„Aceste pauze pot fi tăcute sau completate, dar această rată pare să sune cel mai natural în acest context. Dacă intervievatorii nu au făcut nicio pauză, au avut cele mai scăzute rate de succes, determinând oamenii să fie de acord să facă sondajul. Credem că se pare că sună prea scriptic.
„Oamenii care fac o pauză prea mare sunt văzuți ca disfluenți. Dar a fost interesant faptul că și cei mai disfluenți intervievatori au avut rate de succes mai mari decât cei care au fost perfect fluenți. ”
Cercetătorii intenționează să-și continue analiza modelelor de vorbire ale celor mai puțin și cel mai puțin de succes intervievatori pentru a vedea cum conținutul conversațiilor, precum și măsurile de calitate a vorbirii, sunt legate de succes.
Sursa: Universitatea din Michigan
