Articolele de lux pot provoca „sindromul impostorului” la unii consumatori
Dacă ai bani, ce nu cumperi un ceas elvețian scump sau o mașină sport italiană?
Potrivit unui nou studiu, rezultă că bunurile de lux nu sunt întotdeauna achiziții „simțiți-vă bine”. Unii consumatori își fac griji că nu merită aceste articole, provocând sentimente de inautenticitate care alimentează ceea ce cercetătorii numesc „sindromul impostorului”.
„Luxul poate fi o sabie cu două tăișuri”, a spus Boston College Carroll School of Management Profesor asociat de marketing Nailya Ordabayeva. „În timp ce consumul de lux deține promisiunea unui statut ridicat, acesta poate da înapoi și îi poate face pe consumatori să se simtă neautentici, producând ceea ce numim„ sindromul impostorului din consumul de lux ”.”
Cercetătorii își trag concluziile pe baza a nouă studii, cuprinzând sondaje și observații ale clienților Metropolitan Opera și cumpărătorilor de la Louis Vuitton din New York City, turiștii de pe Martha’s Vineyard și alți consumatori de lux.
Spre deosebire de studiile anterioare din acest domeniu, „constatăm că mulți consumatori percep produsele de lux ca un privilegiu nejustificat și nemeritat”, au spus cercetătorii în studiul publicat în Journal of Consumer Research.
Drept urmare, consumatorii se simt neautentici în timp ce poartă sau folosesc aceste produse și, de fapt, acționează mai puțin încrezători decât dacă ar purta articole non-luxoase.
De exemplu, „un participant a spus că se simte foarte timidă când purta un colier de aur cu diamante pe care îl deținea pentru că nu este în caracterul ei să poarte bijuterii de lux”, chiar dacă și-a permis, au menționat cercetătorii în cadrul studiului.
Acest efect este atenuat în rândul consumatorilor care au un sentiment inerent ridicat al dreptului și, de asemenea, în rândul consumatorilor fără drepturi, cu ocazii care îi fac să se simtă speciali, cum ar fi ziua lor de naștere.
"Comercianții și cumpărătorii de lux trebuie să fie conștienți de acest cost psihologic al luxului, deoarece sentimentele de impostor rezultate din achiziții reduc plăcerea și fericirea consumatorilor", a spus Ordabayeva. „Dar stimularea sentimentelor de meritare ale consumatorilor prin tactici de vânzare și mesaje de marketing poate ajuta. În cele din urmă, în epoca de astăzi, care prioritizează autenticitatea și viața autentică, crearea de experiențe și narațiuni care stimulează legătura personală a oamenilor cu produsele și bunurile pot aduce beneficii durabile atât pentru consumatori, cât și pentru specialiștii în marketing.
Coautorii lui Ordabayeva în cadrul studiului au fost doctorandul Dafna Goor al Harvard Business School, profesorul Anat Keinan de la Universitatea din Boston și profesorul Sandrine Crener al Hult International Business School.
Sursa: Boston College
