Încredere critică în negocierile optime
În timp ce cercetările s-au concentrat asupra modului în care oamenii din culturi diferite negociază în moduri diferite, poate fi aplicat și la ceea ce se întâmplă în Washington, D.C., în zilele noastre, cu lipsa de încredere dintre cele două partide politice, rezultând o logjam legislativă.
„La sfârșitul zilei, acest lucru nu se referă atât la cultură, cât la problema centrală a încrederii - modul în care negociatorii din orice societate ar trebui să dezvolte mai mult o abordare bazată pe încredere, care ajută la producerea înțelegerii, perspicacității și câștigurilor comune pentru părțile de pe ambele părți ale mesei ", a declarat Brian Gunia, dr., care este profesor asistent la Johns Hopkins Carey Business School.
„Fie că implică directori din India care discută despre afaceri sau membri ai Congresului Statelor Unite care abordează deficitul bugetar, scopul negocierii ar trebui să fie rezultate benefice și relații puternice. Negociatorii vor obține acest lucru numai atunci când au încredere unul în celălalt și, astfel, vor face schimb de informații suficiente pentru a obține rezultate benefice peste tot. ”
Pentru lucrare, publicată recent în Journal of Applied Psychology, Gunia și coautorii săi au realizat trei studii cu studenți MBA și manageri de afaceri din SUA și India. Studenților MBA li s-au pus o serie de întrebări despre cum ar defini încrederea și cât de dispuși ar fi să extindă încrederea în timpul unei negocieri. Managerii de afaceri au purtat negocieri simulate privind vânzarea drepturilor de reluare pentru un serial TV de desene animate.
Potrivit cercetătorilor, SUA și India oferă un contrast instructiv între stilurile de negociere și modul în care încrederea guvernează negocierile. Gunia și colegii săi observă că Statele Unite și multe alte națiuni occidentale pot fi descrise ca fiind culturi „libere”, în timp ce India și alte țări din est sunt denumite culturi „strânse”.
În culturile „libere” din Occident, negociatorii presupun, în general, că omologii lor sunt de încredere până când nu dovedesc contrariul. Această presupunere îi determină să împărtășească informații într-un mod care produce o perspectivă reciprocă și, în cele din urmă, beneficii reciproce.
În culturile „strânse” din Est, negociatorii presupun, în general, că omologii lor nu sunt de încredere până când nu arată altfel, întrucât încrederea este de obicei învestită în reguli, mai degrabă decât în indivizi. Acest lucru îi determină să petreacă mai mult timp schimbând și justificând oferte decât înțelegând nevoile omologilor lor, o strategie care poate diminua potențialele câștiguri, potrivit cercetătorilor.
Rezultatele celor trei studii au confirmat aceste descrieri și modul în care acestea s-au aplicat participanților americani și indieni, au spus cercetătorii.
Negociatorii americani au spus că vor avea încredere (și au avut încredere) mai mult decât negociatorii indieni, obținând astfel rezultate mai bune. Americanii au văzut încrederea ca un element natural al procesului de negociere, în timp ce negociatorii indieni au înregistrat îndoieli cu privire la intențiile omologilor lor.
„Se pare că aceste credințe și valori sunt funcționale în cadrul fiecărei culturi și rezistente la schimbare”, au remarcat autorii în lucrare.
„Cu toate acestea, rezultatele noastre evidențiază importanța, pentru managerii indieni și americani și omologii lor, a înțelegerii orientării culturale a negociatorilor către încredere. Întrebarea practică care se pune este cum negociatorii care tind spre încredere scăzută, care poate include indieni și alții din culturi strânse, pot evita să lase câștiguri comune pe masă. ”
Potrivit cercetătorilor, un posibil răspuns este „instruirea negociatorilor pentru a-și semnala propria încredere și pentru a analiza dacă omologii lor sunt reciproci”. De asemenea, negociatorii cu încredere scăzută pot fi învățați să-și semnaleze prioritățile implicit prin oferte, mai degrabă decât printr-o discuție explicită care necesită încredere.
Astfel de lecții s-ar putea dovedi utile chiar și într-o cultură „slabă” precum America, a remarcat Gunia.
"Uită-te la discuțiile recente din Congres cu privire la deficit", a spus el. „Acolo am văzut cum lipsa de încredere dintre cele două partide politice majore a creat o mentalitate de tip take-it-or-leave-it care nu a dus nicăieri, spre deosebire de o abordare mai deschisă în care obiectivele fiecărei părți ar putea să fie menționată și discutată deschis ”.
Sursa: Universitatea Johns Hopkins
