Mesajele persuasive exprimate în emoție se pot declanșa

Noile cercetări constată că oamenii tind spre apeluri care nu sunt pur și simplu mai pozitive sau negative, dar sunt îmbibate de emoționalitate, chiar și atunci când încearcă să influențeze un public care poate să nu fie receptiv la un astfel de limbaj.

Descoperirile apar în Științe psihologice, un jurnal al Asociației pentru Știința Psihologică.

„Dincolo de a deveni pur și simplu mai pozitivi sau negativi, oamenii trec în mod spontan la utilizarea unui limbaj mai emoțional atunci când încearcă să convingă”, a spus cercetătorul Matthew D. Rocklage, Ph.D., de la Școala de Management Kellogg de la Universitatea Northwestern.

Ne-am putea imagina că oamenii ar folosi cuvinte foarte pozitive, cum ar fi „excelent” sau „remarcabil”, pentru a-i aduce pe ceilalți în punctul lor de vedere, dar concluziile au arătat că oamenii au folosit în mod specific termeni care transmit un grad mai mare de emoție, cum ar fi „interesant” ”Și„ palpitant ”.

Înțelegerea componentelor care generează un mesaj persuasiv este un accent critic al domeniilor, de la publicitate la politică și chiar sănătate publică.

În noul studiu, Rocklage și colegii săi au dorit să privească întrebarea dintr-un unghi diferit, explorând modul în care comunicăm cu ceilalți atunci când suntem cei care încearcă să convingă.

„Este posibil ca, pentru a fi văzuți ca raționali și rezonabili, oamenii să elimine emoțiile din limbajul lor atunci când încearcă să convingă”, spune Rocklage.

Trăind din teoria atitudinilor și teoriile emoționale ale funcției sociale, totuși, Rocklage și colegii Dr. Derek D. Rucker și Loran F. Nordgren au emis ipoteza că oamenii vor merge în sens invers, folosind limbajul emoțional ca mijloc de influență socială.

Într-un studiu online, cercetătorii au arătat 1.285 de participanți o fotografie și câteva detalii relevante pentru un anumit produs disponibil de pe Amazon.com. Au cerut unor participanți să scrie o recenzie de cinci stele care să-i convingă pe cititori să cumpere acel produs, în timp ce au cerut altora să scrie o recenzie de cinci stele care descrie pur și simplu caracteristicile pozitive ale produsului.

Utilizând un instrument stabilit pentru analiza lingvistică cantitativă, Lexicon evaluativ, cercetătorii au cuantificat apoi cât de emoționale, pozitive sau negative și extreme erau recenziile.

Deși recenziile au fost la fel de pozitive în limba lor, datele au arătat că recenzorii foloseau un limbaj mai emoțional atunci când încercau să convingă cititorii să cumpere un produs în comparație cu atunci când scriau o recenzie de cinci stele fără să intenționeze să convingă.

Recenziile convingătoare ale participanților au avut, de asemenea, un limbaj mai emoțional în comparație cu recenziile reale de cinci stele pentru aceleași produse publicate pe Amazon.com.

Important, schimbarea către un limbaj mai emoțional părea a fi mai degrabă automat decât deliberativ.

Participanții au folosit încă descriptori emoționali în recenziile persuasive atunci când încercau simultan să-și amintească un număr de 8 cifre, o sarcină concurentă care a făcut strategia foarte dificilă.

Tendința de a folosi un limbaj mai emoțional a apărut chiar și atunci când participanții încercau să convingă un grup de gânditori „raționali”.

„Cercetările anterioare indică faptul că apelurile emoționale se pot întoarce atunci când un public preferă apelurile fără emoții”, a spus Rocklage. „Descoperirile noastre indică faptul că există o legătură suficient de puternică între convingere și emoție în mintea oamenilor, încât aceștia continuă să folosească emoția chiar și în fața unui public în care această abordare poate să se retragă”.

Cercetătorii au găsit dovezi care să susțină acest principiu, deoarece au descoperit o legătură între emoție și convingere în memorie. Au descoperit că cu cât un cuvânt era mai emoțional, cu atât participanții erau mai susceptibili să-l asocieze cu convingerea și cu atât mai repede făceau acest lucru.

O cale interesantă pentru cercetările viitoare, a spus Rocklage, este de a investiga dacă asociația se transferă în diferite contexte.

„De exemplu, oamenii ar folosi mai puțină emoție dacă ar fi într-o ședință a sălii de consiliu sau dacă ar scrie o scrisoare de recomandare oficială?” el s-a intrebat.

Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică