Studiul de licitație arată impactul emoției asupra deciziilor economice

Un nou studiu arată că emoțiile afectează adesea deciziile economice, determinând ofertanții într-o licitație să fie influențați de „motive iraționale”.

Pentru studiu, cercetătorii de la Institutul de Tehnologie Karlsruhe din Germania au recrutat peste 90 de persoane, apoi au simulat așa-numita „licitație olandeză”, utilizată de obicei pentru vânzarea florilor. În acest scenariu, un articol este oferit inițial la un preț foarte ridicat, apoi prețul este redus în trepte până când un ofertant acceptă prețul.

„Licitația olandeză este în mod clar structurată și dinamică în același timp. Reprezintă un scenariu de cercetare excelent ”, a spus Marc Adam, Ph.D., de la Karlsruhe Institute of Technology.

Adam, împreună cu colegii săi, Jan Krämer și Christof Weinhardt, au constatat că ofertele în scădere rapidă duc la un preț mai mic și la un nivel mai ridicat de emoție la ofertanți.

Entuziasmul este reflectat de ritmul cardiac și rezistențele pielii participanților, a spus Adam, care a remarcat „configurația noastră experimentală reduce decalajul în observare”.

Anterior, zonele creierului responsabile de emoții au fost examinate folosind tomografe cu rezonanță magnetică, în timp ce subiecții licitau împotriva unui omolog electronic. În alte studii, participanții au fost rugați să-și raporteze sentimentele subiective după licitație.

Datorită tehnologiei moderne de măsurare, acum este posibil să se măsoare datele fiziologice ale multor persoane în timpul unei licitații, au remarcat cercetătorii. „Măsurătorile într-o situație cu mai multe persoane cresc semnificativ acuratețea și sunt mult mai aproape de realitate”, a spus Weinhardt.

Frecvențele pulsului și rezistențele măsurate ale pielii permit să se tragă concluzii exacte cu privire la nivelul de excitare, potrivit cercetătorilor.

Cercetătorii au descoperit că ofertanții, după ce au atins un anumit nivel de emoție, vor încerca să-și „sporească și mai mult emoția, întârzându-și oferta”, potrivit lui Adam.

Pe baza frecvenței cardiace și a conductanței pielii, s-a constatat, de asemenea, că câștigarea unei licitații produce o reacție fiziologică mai slabă decât plecarea cu mâinile goale. „Cu alte cuvinte: pierderea este mai rea decât sentimentele bune asociate cu câștigarea”, a spus el.

Cercetătorii spun că rezultatele lor pot fi aplicate altor tipuri de licitații, cum ar fi licitațiile clasice, în care entuziasmul poate duce la plata unor prețuri mai mari sau licitațiile pe internet care nu numai că îi ajută pe ofertanți să obțină un anumit produs, dar oferă și divertisment.

„Platformele de licitații pe Internet sunt extrem de calificate în îmbunătățirea emoției, divertismentului și entuziasmului pe parcursul licitației și a reclamelor”, a spus Adam. „În schimb, în ​​lumea academică, modelele economice s-au bazat pentru o perioadă foarte lungă de timp pe ființa umană pur rațională, pe homo oeconomicus. Studiul nostru relevă că emoțiile joacă, de asemenea, un rol important. ”

Studiul actual s-a bazat pe o serie de licitații între șase subiecți testați. Un nou laborator experimental pentru interacțiunea a până la 40 de participanți și măsurarea simultană de înaltă rezoluție a ritmului cardiac, a rezistenței pielii și a altor parametri fiziologici va fi stabilit în curând cu finanțare de la Consiliul German de Cercetare.

„Apoi, va fi posibil să studiem mai detaliat scenarii mai mari și mai complexe”, a spus Adam. „Poate că în curând vom putea studia latura emoțională a piețelor financiare și a altor procese de luare a deciziilor cu mulți participanți la piață.”

Studiul a fost publicat Jurnalul internațional de comerț electronic.

Sursa: Institutul de Tehnologie Karlsruhe