Cum afectează atenția luarea deciziilor

Te-ai dus vreodată înainte și înapoi între două mese descrise într-un meniu, incapabil să te hotărăști? Dacă cercetătorii ar fi urmărit ochii în acel moment, probabil că ar fi putut prezice ce fel de mâncare ați alege.

Un nou studiu publicat în jurnal Științe psihologice sugerează că privirea noastră ne influențează deciziile atunci când ne confruntăm cu două alegeri vizibile. Dar, mai degrabă decât să alegem pur și simplu ceea ce privim cel mai mult, privirea noastră tinde să ne intensifice dorința de alegeri care ne plac deja.

„Nu alegem neapărat ceva doar pentru că îl privim mai mult, așa cum au sugerat unii cercetători. Dacă ne uităm la ceva despre care ne simțim neutri, atenția noastră va avea puțin efect ”, a spus dr. Ian Krajbich, coautor al studiului și profesor asistent de psihologie și economie la Universitatea de Stat din Ohio.

„Dar dacă ne uităm la ceva care ne place deja, atenția noastră ne face să ne placă și mai mult în acel moment.”

De exemplu, dacă vă uitați la două batoane de bomboane dintr-un distribuitor automat și vă plac pe amândouă, dar îl preferați pe cel cu unt de arahide puțin mai mult decât cel cu doar ciocolată, de obicei îl veți alege pe cel cu unt de arahide - dar nu intotdeauna.

"Putem folosi urmărirea ochilor pentru a prezice când oamenii vor merge împotriva preferințelor lor obișnuite", a spus Krajbich. „Când cineva petrece mai mult timp uitându-se la obiectul său mai puțin apreciat, dar totuși plăcut, amplifică cât de atrăgător este acesta”.

O altă constatare interesantă a fost că oamenii au avut tendința de a lua deciziile mai repede atunci când le-au plăcut ambele opțiuni, a spus Krajbich.

„Acest lucru este surprinzător pentru unii oameni de știință. Gândul este că decizia rapidă ar trebui să vină atunci când alegeți între două elemente despre care vă simțiți neutri, pentru că de ce v-ar păsa? ” el a spus.

Totuși, concluziile arată că avem tendința de a ne lupta mai mult atunci când decidem între elemente neutre, dar alegem rapid între două elemente apreciate.

„Când ambele articole sunt bune, atenția ta joacă un rol mai mare în decizia ta și alegi mai repede.”

Pentru cercetare, echipa a analizat datele din șase studii de urmărire a ochilor care au implicat un total de 228 de persoane, unele din laboratorul lor și altele de la alți cercetători.

În laboratorul Krajbich, majoritatea studiilor de urmărire a ochilor au implicat alegeri alimentare. Participanții încep aceste studii evaluând cât de mult ar dori să mănânce peste 100 de alimente diferite. Apoi, cercetătorii le prezintă participanților perechi de alimente pe ecranul computerului și le întreabă pe care le preferă în acel moment.

Persoanele care urmăresc ochii măsoară ceea ce este privit înainte ca participanții să facă alegerile lor. La sfârșitul studiului, participanții au primit de fapt unul dintre alimentele pe care le-au ales.

„Ceea ce constatăm este că cât timp se uită la articole nu este corelat cu evaluările lor - deci nu este cazul că pur și simplu se uită mai mult la articolele pe care le-au evaluat mai sus”, a spus Krajbich.

„Dar am constatat că atenția acordată de participanți prezice ce mâncare vor alege, dincolo de evaluările lor.”

Constatările sugerează că marketingul produselor va avea cel mai mare efect asupra articolelor care vă plac deja, a spus el. Dacă vă uitați la două mărci ale unui articol care vă place la un magazin, pachetul care vă atrage și vă atrage atenția va avea probabil un avantaj atunci când decideți ce să cumpărați.

De fapt, marketingul se poate întoarce atunci când ești obligat să cumperi un produs care nu-ți place.

"O lucrare mai veche arată că, dacă trebuie să alegeți dintre două articole care nu-i plac, este mai puțin probabil să fie ales elementul care primește mai multă atenție", a spus Krajbich.

În general, acest nou studiu arată că legătura dintre atenție și alegere este mai complexă decât se credea anterior, a spus el.

„O atenție sporită nu se traduce întotdeauna în alegerea unui anumit articol.”

Krajbich a realizat studiul cu Stephanie Smith, absolventă de psihologie la Ohio State.

Sursa: Universitatea de Stat din Ohio