Vizualizați-vă obiectivul pentru a-l atinge
„Cu cât un obiectiv este mai ușor de văzut, cu atât pare mai aproape”, a spus Rajesh Bagchi, profesor asistent de marketing la Colegiul de Afaceri Pamplin din Virginia Tech.
Alături de Amar Cheema, profesor asociat de marketing la Universitatea din Virginia, Bagchi a studiat efectul vizualizării obiectivelor în contexte abstracte.
Cercetătorii au descoperit că realizarea vizuală a atingerii obiectivelor oferă motivație pentru atingerea obiectivelor abstracte la fel ca în cazul destinațiilor fizice.
Fiind profesori de marketing, aceștia sugerează un scenariu în care vânzătorilor li se oferă o călătorie în Hawaii dacă realizează vânzări cu 20% peste obiectivul anual. Dacă progresul este raportat vizual prin afișarea umplerii unei bare, personalul de vânzări va fi mai energizat decât dacă progresul este raportat numeric, sub formă de dolari sau procent din vânzări.
„Același lucru se întâmplă dacă economisești pentru o vacanță cu un obiectiv definit și vezi o imagine a unei păsări care se umple, în loc doar de suma totală în dolari”, a spus Bagchi.
Cheema sugerează că chiar și desenarea unui grafic reprezentând economiile tale va oferi motivație.
Cheema și Bagchi au testat vizualizarea cu experimente care necesită efort fizic și experimente care implică clienți care așteaptă servicii și oameni de vânzări care încheie oferte.
Experimentul fizic efectuat în laborator a cerut indivizilor să-și mențină aderența timp de 130 de secunde pe un dinamometru manual, un indicator care înregistrează forța exercitată.
Jumătate dintre subiecți ar putea vedea o bară pe ecranul computerului umplându-se pe măsură ce treceau cele 130 de secunde. Cealaltă jumătate a văzut un cronometru; cu toate acestea, 130 de secunde au necesitat 4,33 cicluri ale mâinii ceasului, „deci nu a fost atât de ușor să vizualizăm progresul”, a spus Bagchi.
„Pe măsură ce indivizii se apropiau de obiectiv, efortul a scăzut mai abrupt pentru participanții care aveau imaginea cu cronometru. În timp ce oboseala a dus la o scădere a forței exercitate de-a lungul timpului, declinul a fost mai puțin accentuat pentru persoanele care puteau vizualiza cu ușurință obiectivul față de cei care nu puteau ”, a spus Bagchi.
„Progresul este important”, a spus Cheema. Când ceea ce a rămas de completat în bară este mai mic decât ceea ce a fost completat, atunci se întâmplă motivația. ”
Experimentele de marketing au inclus probabilitatea complet realistă de a aștepta asistență software printr-un chat live cu un tehnician. „Dintre participanții din apropierea obiectivului, cei care se află în starea ușor de vizualizat (o bară de umplere vs. o numărătoare inversă) sunt mai predispuși să persiste decât cei în starea dificil de vizualizat”, a spus Bagchi. „Mai semnificativ, participanții care sunt aproape de obiectiv au raportat progrese mai mari.”
„Această cercetare oferă o modalitate de a furniza informații despre timpul de așteptare care poate reduce tensiunea”, a spus Bagchi.
În studiul final, vânzătorilor li s-a spus să termine vânzarea către 20 de clienți cât mai curând posibil. O a doua parte a acestui studiu a analizat efectul stabilirii sub-obiectivelor. „Despachetarea unui obiectiv în sub-obiective poate face sarcinile mai ușor de gestionat și poate crește efortul și performanța”, a spus Cheema. „Pe de altă parte, obiectivele secundare pot, de asemenea, îndepărta focalizarea motivațională de obiectivul principal. Am constatat că acest lucru este cazul atunci când distanța față de obiectiv este bine cunoscută și informațiile sunt certe, cum ar fi vânzarea rapidă către 20 de clienți. ”
Experimentul de vânzări a demonstrat încă o dată efectul motivațional al vizualizării obiectivelor și al apropierii, unde participanții au avut un stimulent financiar pentru a performa bine și a demonstrat că un obiectiv abstract bine vizualizat, cum ar fi realizarea unei vânzări, determină angajamentul ca și cum ar fi un obiectiv fizic .
„Rezultatele cercetărilor noastre sugerează că procesăm reprezentări vizuale într-un mod similar distanței, influențând percepțiile de proximitate și efort pe măsură ce urmărim sarcinile de zi cu zi sau luăm decizii cu privire la investirea timpului și a efortului pentru un anumit rezultat”, a spus Bagchi.
Cercetarea apare într-un număr al Jurnalul de marketing.
Sursa: Virginia Tech
