Incertitudinea îi determină pe oameni să lucreze mai mult

Deși pare contraintuitiv, noile cercetări constată că oamenii vor depune eforturi deseori pentru a obține recompense incerte.

Anchetatorii Luxi Shen, Ph.D., de la Universitatea Chineză din Hong Kong, și Dr. Ayelet Fishbach și Christopher K. Hsee de la Universitatea din Chicago au descoperit că o recompensă nesigură este mai motivantă decât o anumită recompensă atunci când se compară investiția de timp, bani și efort a unei persoane.

Cercetătorii au numit acest lucru „efectul incertitudinii motivante” și discută despre implicațiile din Journal of Consumer Research.

Într-un studiu, consumatorii au fost rugați să bea o cantitate mare de apă în decurs de două minute. Unora li s-a spus că vor primi o recompensă garantată de doi dolari, în timp ce altora li s-a spus că vor primi fie unul, fie doi dolari (decizi printr-o aruncare de monede).

Chiar dacă recompensa a fost potențial mai mică, mai mulți consumatori au finalizat sarcina atunci când recompensa a fost incertă.

Într-un alt studiu, consumatorii au fost rugați să liciteze unul împotriva celuilalt pentru o pungă de bomboane de ciocolată Godiva. Unora li s-a spus că există patru bomboane de ciocolată în cutie, în timp ce altora li s-a spus că sunt fie două, fie patru. Consumatorii licitează mai mult atunci când nu știau câte bomboane sunt în pungă.

Aceste descoperiri pot ajuta companiile și factorii de decizie de politici publice atunci când proiectează sisteme de stimulare. Introducerea unui pic de incertitudine poate ajuta la motivarea oamenilor și poate face ca efortul necesar pentru a obține o recompensă să pară mai degrabă un joc și mai puțin un lucru.

Cercetătorii sunt de acord că, deși ideea că incertitudinea poate crește motivația pare contradictorie, mecanismul său de bază nu este.

„Luați în considerare experiența desfacerii încet a unui cadou. Apropierea de a afla ce este în cutie este interesant și acest entuziasm motivează acțiunea. Afirmat formal, efectul de incertitudine motivantă se bazează pe experiența pozitivă pe care o induce revelarea necunoscutului ”, concluzionează autorii.

Sursa: Reviste de presă ale Universității din Chicago / EurekAlert