Alegerea mai puțin într-o negociere poate fi o strategie de protecție
Economiștii presupun că ai merge pentru cei 10 USD, deoarece ai primi mai mulți bani. Dar noile cercetări arată că persoanele care se simt amenințate sau îngrijorate de statutul lor social vor alege opțiunea care le oferă mai puțin - dar aceeași sumă ca străinul.
Această alegere satisface o nevoie psihologică importantă, potrivit Geoffrey Leonardelli, dr., Profesor la Rotman School of Management de la Universitatea din Toronto, care a co-scris lucrarea împreună cu Vanessa Bohns, dr., De la Universitatea din Waterloo. și Jun Gu, doctorat, de la Universitatea Monash din Australia.
Oamenii care aleg recompensa monetară mai mică „au un motiv pentru comportamentul lor și acest motiv este să se protejeze de statutul scăzut”, a spus Leonardelli. El a descris statutul scăzut „ca o poziție sau un rang scăzut în raport cu ceilalți”.
Printr-o serie de experimente, cercetătorii au descoperit că persoanele care au arătat o preferință pentru „rezultate relative” - plăți economice care le-au oferit aceeași sumă sau mai mult decât altele - s-au concentrat pe securitate și au căutat să se protejeze de a fi atribuite unui nivel inferior poziție sau rang.
Oamenii care au căutat rezultate „absolute” - recompensa economică generală - au avut un accent pe „creștere”, care urmărește rezultate maxime pozitive.
„Oamenii cu accent pe securitate tind, de asemenea, să se îndepărteze de acordurile economice care sugerează că au un statut scăzut, chiar dacă îndepărtarea înseamnă a câștiga mai puțini bani decât ar fi putut”, a spus Gu, autorul principal al cercetării.
Într-un experiment, cercetătorii au oferit participanților 1 dolar, spunându-le că străinul va primi 9 dolari. Chiar dacă ar fi buzunat încă 1 USD, aproximativ 48% dintre cei cu un accent de securitate au respins oferta. Doar 17 la sută dintre cei cu accent pe creștere au refuzat oferta, relatează cercetătorii.
Studiile anterioare ale cercetătorilor au arătat că, în cadrul negocierilor, cei cu accent pe creștere tind să stabilească obiective mai înalte, sunt mai agresivi în negocieri și, în cele din urmă, obțin câștiguri mai bune pentru toți cei implicați.
„Oamenii cu accent pe creștere par să se miște mai ușor înainte și înapoi între cooperare și concurență”, a spus Leonardelli. Acest lucru se datorează faptului că nu au „temeri sau îngrijorări speciale cu privire la propria securitate”.
Sursa: Școala de Management Rotman de la Universitatea din Toronto
