Sunt cuvintele mai importante decât acțiunile din secolul XXI?

Un nou studiu sugerează binecunoscutul adagiu potrivit căruia acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele este incorect - cel puțin când vine vorba de acte de convingere.

Cercetătorii Universității din Chicago au descoperit că, atunci când vine vorba de arta convingerii, poți atrage mai mulți adepți dacă stresezi ceea ce îți place, nu ceea ce faci.

Studiul, care va apărea într - un număr viitor al Journal of Personality and Social Psychology, constată că oamenii sunt mai predispuși să se conformeze preferințelor altora decât să se conformeze acțiunilor altora.

Cu alte cuvinte, oamenilor doresc să le placă ceea ce le place altora, dar vor să aibă sau să facă ceea ce alții nu au sau nu fac.

În cadrul studiului, „Cuvintele vorbesc mai tare: conformarea preferințelor mai mult decât acțiunile”, profesorul Ayelet Fishbach și fostul doctorat. studentul Yanping Tu, a proiectat o serie de șase experimente care implică activități de zi cu zi, cum ar fi alegerea unui tip de gumă de mestecat, cumpărături pentru alimente, alegerea unui design de cană preferat și vizionarea unui videoclip pentru animale de companie pe YouTube.

„Tendința de conformare este răspândită și înrădăcinată în psihologia umană”, a spus Fishbach. „Când oamenii se conformează, se conformează cu ceea ce le place altora și cu atitudinile altora. Dar, în ceea ce privește ceea ce fac, vor să fie diferiți. Deci, dacă vrei să convingi oamenii, ar trebui să vorbești despre plăcere, nu despre a avea. ”

Anchetatorii au descoperit că oamenii se conformează preferințelor altora cel puțin parțial, deoarece adoptă judecățile altora ca ale lor. Au descoperit, de asemenea, că atunci când oamenii se comportă ca și cum nu s-ar conforma, motivația lor ar putea fi coordonarea sau completarea acțiunilor lor cu acțiunile altora.

De exemplu, atunci când oamenii împărtășesc mental o acțiune, cum ar fi privirea unui prieten mâncând un bol cu ​​fulgi de ovăz la micul dejun, simt într-un fel că au mâncat și fulgi de ovăz, așa că încearcă să își îmbogățească propria experiență alegând ceva diferit, precum o omletă.

Dar când oamenii împărtășesc mental preferințele altei persoane, cum ar fi să le placă mai mult fulgii de ovăz decât omletele, aceștia adoptă preferința celorlalți ca fiind proprii și spun că le place mai mult fulgii de ovăz decât omletele.

Chiar și atunci când informațiile despre preferințele și acțiunile altora sunt disponibile în același timp - cum ar fi un site de cumpărături online care listează atât produsele sale cele mai vândute, cât și cele mai apreciate - oamenii au mai multe șanse să urmărească ceea ce le place altora, decât ceea ce cumpără alții.

Cercetarea are implicații pentru cumpărături online, marketing social media și campanii politice.

Marketerii, de exemplu, ar putea colecta „aprecieri” de la utilizatorii Facebook, mai degrabă decât să colecteze informații despre ceea ce cumpără, mănâncă sau dețin utilizatorii. La fel, ar putea prezenta produse ca „tuturor le place”, mai degrabă decât „toată lumea le cumpără”.

Sursa: Universitatea din Chicago / EurekAlert