Consumatorii vor cumpăra 3 revendicări pozitive despre produs, dar nu 4
Descoperirile arată că oferirea a trei afirmații pozitive despre produsul dvs. creează o impresie mai pozitivă decât doar două; dar a patra afirmație face să pară că încerci prea mult - invitând scepticismul consumatorilor.
„Firmele tind să creadă că produsul lor este cel mai bun, ceea ce duce la o tendință în rândul practicienilor de marketing care prezintă cât mai multe afirmații convingătoare posibil”, a declarat profesorul asociat Kurt Carlson, Ph.D., care a co-autorizat studiul împreună cu Suzanne Shu, Dr., De la Universitatea din California, Los Angeles Anderson School of Management.
„Există însă un pericol, deoarece conștientizarea consumatorilor cu privire la intenția persuasivă se va transforma în scepticism, determinând consumatorul să renunțe la toate revendicările”.
„Indiferent dacă este vorba despre o corporație care vinde un produs, un politician care candidează pentru alegeri sau o firmă care promovează noi servicii, există un punct fundamental pentru revendicările pozitive pentru publicul țintă”, a spus el.
Studiul oferă informații importante pentru a înțelege modul în care gândește consumatorul.
„Am examinat anterior cum a fost nevoie doar de observarea a trei evenimente la rând pentru ca oamenii să creadă că observă o tendință”, spune Carlson. „Am presupus că ar putea exista un model similar, este discursul care implică pretenții persuasive. Și se pare că am avut dreptate ”.
Cercetările anterioare arată că este mai probabil ca oamenii să se gândească la trei elemente ca la un set complet. În 2007, un studiu realizat de Carlson și Shu a constatat că „oamenii și-au atins dorința maximă de a deduce că o succesiune de evenimente a fost o dungă după ce a asistat la un al treilea eveniment, fie că este a treia oară când o monedă a aterizat pe cap, a treia lovitură de baschet realizată , sau în a treia zi s-a închis un stoc. ”
Potrivit lui Carlson, consumatorii spun că vânzătorul pare să încerce prea mult atunci când dă patru sau mai multe afirmații pozitive despre ei înșiși.
„Farmecul celor trei” nu se aplică totuși atunci când publicul consideră că sursa mesajului nu are motive de convingere.
„Ne așteptăm ca specialiștii în marketing să folosească aceste informații pentru a proiecta mesaje mai clare și mai convingătoare”, a spus el despre studiu. „Sperăm, de asemenea, că consumatorii vor fi conștienți de tendința lor de a vedea mai multe revendicări sceptic și că ar putea încerca să fie sceptici cu privire la mesajele care conțin mai puțin de trei revendicări.”
Sursa: Universitatea Georgetown
