Cum să pară încrezător, dar nu arogant
Noile cercetări de la Universitatea Notre Dame arată cum oamenii pot culege recompensele încrederii fără a risca sancțiunile sociale ale încrederii excesive.
Studiul constată că, atunci când o persoană își exprimă încrederea nonverbal prin utilizarea contactului vizual, gesticulând, adoptând o postură expansivă sau vorbind cu voce puternică, individul se poate bucura de beneficiile sociale ale exprimării încrederii în timp ce reduce simultan riscul de a fi pedepsit pentru aroganță .
Cercetarea a implicat o serie de experimente în care participanții s-au întâlnit cu potențiali colaboratori sau consilieri și au decis cu ce persoană - încrezători sau precauți - au încredere și doresc să lucreze cel mai mult.
În general, participanții au preferat cu tărie candidatul încrezător; totuși, odată ce au aflat că persoana era prea încrezătoare și că persoana precaută era bine calibrată, a câștigat prudența.
„Interesant, totuși, am descoperit că, dacă candidații excesiv de încrezători și-au exprimat încrederea în mod nonverbal, ei au rămas cea mai de încredere și de dorit alegere, chiar și atunci când s-a dovedit a fi suprasolicitat”, a declarat Nathan Meikle, doctorat, cercetare postdoctorală și profesor asociat la Colegiul de Afaceri Mendoza al Universității Notre Dame.
Descoperirile demonstrează modul în care politicienii, liderii de afaceri și alții sunt capabili să-și păstreze statutul și influența chiar și atunci când sunt potențial expuși ca fiind prea încrezători: prin utilizarea „negării plauzibile” - capacitatea de a nega responsabilitatea din cauza lipsei de dovezi concrete.
„Ipoteza plauzibilă a negării explică de ce încrederea excesivă uneori, dar nu întotdeauna, este pedepsită”, a spus Meikle. „De exemplu, creanțele cu încredere excesivă în mod verificabil, nule de negare plauzibilă, vor avea consecințe. Cu toate acestea, există o serie de moduri în care oamenii pot crea o negare plauzibilă ”.
Cercetătorii îl folosesc pe președintele Donald Trump ca exemplu.
„O strategie este de a face afirmații îndrăznețe cu privire la evenimentele viitoare”, a spus Meikle. „Președintele Trump face adesea afirmații îndrăznețe, cum ar fi singurul care poate aduce locuri de muncă în mineritul cărbunelui înapoi în Virginia de Vest”.
„Cererile viitoare se bucură în mod necesar de un anumit grad de negare plauzibilă, deoarece nu pot fi dovedite greșite în acest moment. Astfel, persoanele care se laudă cu evenimentele viitoare ar fi de așteptat să se bucure de beneficiile exprimării încrederii în același timp evitând costurile potențiale. ”
„Cu toate acestea, chiar dacă afirmațiile prea sigure se dovedesc în cele din urmă false, oamenii pot crea în continuare o negare plauzibilă subminând mesagerul, cum ar fi numirea„ știri false ”, a spus Meikle.
Pe de altă parte, există cei care fac afirmații îndrăznețe, specifice, cu puține speranțe de negare plauzibilă care vor fi salvate - cum ar fi un antrenor care se mândrește cu echipa sa, va rămâne neînvins.
De exemplu, Ken Adelman, scriind pentru Washington Post în 2002, a afirmat: „Cred că demolarea puterii militare a lui [Saddam] Hussein și eliberarea Irakului ar fi un pas cu pas”.
„Adelman invocă o anumită negare plauzibilă făcând o predicție încrezătoare despre viitor”, a spus Meikle. „Cu toate acestea, el subminează simultan negarea plauzibilă utilizând cuvântul„ cakewalk ”, deoarece practic nu există nici o negare plauzibilă atunci când folosește acel cuvânt special pentru a descrie un război. Dacă o persoană moare, se poate argumenta că nu a fost un tort - să nu mai vorbim de cei 500.000 de oameni care au murit. "
Descoperirile sunt publicate în Journal of Personality and Social Psychology.
Sursa: Universitatea Notre Dame
