Sentimentul lăsat în afara poate duce la decizii financiare riscante
Acest lucru îi poate determina pe cei mai vulnerabili oameni - divorțați, văduve și vârstnici - să fie o pradă ușoară pentru comercianții fără scrupule, potrivit Rod Duclos, Ph.D., profesor asistent de marketing la Universitatea de Știință și Tehnologie din Hong Kong.
În prezentarea sa la conferință, „Efectele excluziunii sociale asupra asumării riscurilor financiare”, Duclos a descris mai multe experimente și un sondaj de teren care a constatat că, cu cât oamenii se simțeau mai des excluși, cu atât mai mult alegeau șansele mai mari pentru recompense mai mari la loterie și luau riscuri mai mari cu finanțele lor. De asemenea, au pariat pe curse de cai și au jucat mai des în cazinouri.
"În absența sprijinului social, consumatorii renunțați aparent pun mai multă valoare pe puterea banilor pentru a-și asigura ceea ce doresc social", a spus el.
Într-un experiment, 59 de studenți au jucat un joc online de aruncare a mingii conceput pentru a-i face să se simtă incluși sau excluși social. Într-o sarcină separată, au trebuit să aleagă între două pariuri ipotetice cu cote foarte diferite, potrivit Duclos. Ceea ce a constatat a fost că participanții excluși social au favorizat opțiunea mai riscantă mai puternic decât cei care s-au simțit incluși.
Un al doilea experiment a folosit scrierea eseurilor pentru a face 168 de studenți să se simtă fie excluși, fie incluși, a continuat el. Acest experiment a constatat că participanții excluși social au avut de două ori mai multe șanse să parieze decât studenții care s-au simțit incluși, a spus el.
Un alt experiment cu 35 de studenți a exclus scăderea stimei de sine ca factor declanșator al asumării riscurilor, prin scrierea de eseuri și o alegere de loterii, a spus el.
Într-un al patrulea experiment cu 128 de studenți, cercetătorii au descoperit că cei care s-au simțit izolați nu își asumă mai multe riscuri decât alții dacă li s-ar spune că a avea mai mulți bani nu ar mai duce la beneficii sociale, a remarcat Duclos.
Pentru o demonstrație din lumea reală, o echipă de asistenți de cercetare a intervievat oameni la mall-uri, parcuri și stații de metrou. Le-au cerut să aleagă între două loterii: una care oferea o șansă de 80 la sută să câștige 200 de dolari și o șansă de 20 la sută să nu câștige nimic și alta care oferea o șansă de 20 la sută să câștige 800 de dolari și o șansă de 80 la sută să nu câștige nimic.
Cercetătorii i-au întrebat apoi pe participanți ce proporție din venitul lor disponibil au avut în investiții cu risc scăzut față de risc ridicat, cât de des au pariat pe cursele de cai și cât de des au pariat în cazinouri. În cele din urmă, au întrebat cât de des pe o scară de 1-4 - 1 fiind niciodată, 4 fiind adesea - s-au simțit excluși social.
Cercetătorii au descoperit că există relații clare între gradul în care participanții s-au simțit excluși social și cât de mult și-au asumat riscul, a spus Duclos.
„Unii specialiști în marketing cu etică îndoielnică pot viza grupurile demografice susceptibile de a suferi excluziune socială, cum ar fi persoanele în vârstă, divorțații și văduvele sau văduvii”, a spus Duclos. „Alții pot fi tentați să izoleze, fizic sau psihologic, clienții potențiali în timpul negocierilor financiare, deoarece acest lucru poate duce la comisioane mai mari. Prin ilustrarea modului în care experiențele obișnuite, cum ar fi sentimentul respins sau acceptat, pot afecta deciziile financiare ale consumatorilor, cercetările noastre pot ajuta oamenii să ia decizii mai informate. ”
Sursa: American Psychological Association
