Câștigă simpatie pentru a câștiga avantaj în negocieri
Simpatia poate fi un instrument eficient de negociere?
Da, conform noilor cercetări.
Un nou studiu realizat de Dr. Laura Kray, profesor la Școala de Afaceri Haas de la Universitatea din California Berkeley, observă că atunci când o parte transmite informații cu motive emoționale în spatele ei, cealaltă parte este mai probabil să dezvolte simpatie, să fie mai dispusă să facă compromisuri și găsiți soluții creative.
„Simpatia este o emoție care corespunde cu bunăvoință”, a spus Kray. „În cadrul negocierilor, se poate traduce prin disponibilitatea de a rezolva problemele în moduri care altfel nu ar putea să apară.”
Cercetătorii au descoperit că a fi transparent cu privire la nenorocirea cuiva este mai eficient atunci când este inițiat de un negociator de „putere redusă” sau de cineva aflat în poziția mai slabă. Negociatorii în poziție mai puternică care au încercat să câștige simpatie au fost văzuți ca manipulatori.
Studiul a implicat 106 studenți MBA (30% femei) și negocierile au avut loc ca parte a uneia dintre clasele lor. Participanții au fost repartizați aleatoriu în echipe de negocieri pentru a juca diferite scenarii.
Un scenariu a implicat o dispută între un antreprenor general de construcții și un dezvoltator imobiliar cu privire la plată. Înainte de a pleca într-o călătorie, dezvoltatorul a spus contractorului că calitatea contează. Într-un efort de a îmbunătăți execuția, antreprenorul a actualizat tipul de lemn folosit și asistentul dezvoltatorului a aprobat modificarea.
Cu toate acestea, dezvoltatorul a decis să vândă proprietatea și nu a considerat că îmbunătățirile sunt benefice personal și nu a dorit să plătească pentru materialele mai scumpe.
De asemenea, antreprenorul datora dezvoltatorului bani pentru un împrumut anterior. Antreprenorul a explicat că ar putea fi obligat la faliment dacă dezvoltatorul va solicita împrumutul și i-a reamintit dezvoltatorului intențiile sale bune.
În timp ce cercetătorii nu au măsurat motivele care stau la baza răspunsului dezvoltatorului, rezultatul sugerează că declarațiile contractantului ar fi putut declanșa simpatie. În cele din urmă, ambele părți erau mai pregătite să elaboreze un acord amiabil pentru a împărți costul suplimentar al lemnului decât erau înainte de acele pledoarii.
Într-un alt studiu, cercetătorii au măsurat utilizarea apelurilor care susțin simpatia și, de asemenea, au comparat eficacitatea acelor apeluri cu argumente raționale și cu schimbul de informații care beneficiază ambele părți.
Atunci când partidul mai slab a apelat la partidul mai puternic, a împărtășit vulnerabilitățile și a propus o soluție care să beneficieze și partidul mai puternic, partidul mai puternic a simțit simpatie și a fost mai motivat să ajute, a constatat studiul.
Kray subliniază că rezultatele sunt încurajatoare și oferă negociatorilor mai multe instrumente pentru a elabora soluții pline de compasiune.
„Descoperirile noastre dezvăluie un mesaj optimist”, a spus ea. „Chiar și atunci când oamenii se află în poziții puternice, situații în care actorii raționali și cu inima rece ar putea fi de așteptat să se comporte oportunist, constatăm în schimb că sentimentele lor de simpatie îi motivează să-i ajute pe cei defavorizați.”
Studiul a fost publicat în Comportamentul organizațional și procesele de decizie umană.
Sursa: Școala de Afaceri Berkeley Haas a Universității din California
