Stârnirea fiziologică poate ajuta sau împiedica negocierile
Acum, noile cercetări sugerează că palmele transpirate și inima de curse pot ajuta de fapt unii oameni să obțină o afacere bună.
Noul studiu realizat de cercetătorii MIT Ashley D. Brown și Jared R. Curhan, Ph.D., este publicat în jurnal Științe psihologice.
În studiu, cercetătorii au folosit două experimente pentru a demonstra că excitația fiziologică nu este întotdeauna dăunătoare.
„Se pare că efectul depinde dacă sunteți cineva care se teme sau așteptă cu nerăbdare negocierea”, explică Brown. „Nu este în mod inerent dăunător”.
În primul lor experiment, Brown și Curhan au evaluat atitudinea participanților față de negociere.
Câteva săptămâni mai târziu, au făcut participanții să meargă pe o bandă de alergat în timp ce negociau prețul unei mașini second-hand. Unii participanți au mers rapid pentru a-și crește ritmul cardiac, în timp ce alții au mers într-un ritm mai lent.
Dintre participanții cu atitudini negative față de negociere, cei care au crescut ritmul cardiac și-au exprimat exprimarea fiind mai puțin mulțumiți de negocierile lor în comparație cu participanții cu mers lent.
Cei care au raportat inițial atitudini pozitive, pe de altă parte, au fost mai predispuși să-și exprime o satisfacție mai mare cu negocierea după ce au mers mai rapid.
Rezultatele unui al doilea experiment în care participanții au negociat un pachet de compensare a ocupării forței de muncă sugerează că excitarea fiziologică poate chiar spori abilitățile de negociere ale celor cu atitudini pozitive față de negociere.
Brown și Curhan au descoperit că participanții care așteaptă cu nerăbdare negocierea și care au mers pe parcurs au obținut rezultate economice mai mari decât cei care au stat în timpul sesiunii de negocieri.
În schimb, participanții care se temeau de negociere și care mergeau în timpul negocierii au avut rezultate mai slabe.
În cele din urmă, noile cercetări sugerează că efectele excitării fiziologice sunt determinate de interpretarea subiectivă.
Persoanele care nu suportă negocierile par să interpreteze excitația ca un semn negativ de nervozitate, iar excitația fiziologică are, prin urmare, un efect negativ asupra performanței lor. Dar cei care se bucură de o șansă de negociere par să interpreteze excitația ca pe un semn pozitiv de entuziasm, făcându-i să se simtă „revoltați”, iar excitația le sporește performanța.
Având în vedere aceste constatări, Brown și Curhan se întreabă dacă sfaturile convenționale pentru „doar relaxare” ar putea fi depășite. Și observă că beneficiile excitării fiziologice nu pot fi limitate la negociere:
„Speculăm că acest efect polarizant al excitării fiziologice se aplică pe scară mai largă în alte contexte, cum ar fi vorbirea în public, sporturile de competiție sau performanța testelor, pentru a numi doar câteva”, a spus Brown.
Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică
