Banii îți pot schimba comportamentul față de alții
Pagini: 1 2Toate
În 2004, cercetătorii James Heyman și Dan Ariely (autorul cărții În mod previzibil irațional) a conceput un set de experimente înșelător de simple, care au ilustrat că în momentul în care banii intră într-o relație socială, pot schimba însăși natura așteptărilor noastre și relația.
În primul experiment, au cerut trei grupuri diferite să efectueze o sarcină simplă, dar slabă - trageți cât mai multe cercuri pe ecranul computerului în 5 minute. Grupurile au diferit doar în ceea ce vor obține pentru îndeplinirea acestei sarcini: 5 USD, 0,50 USD sau nimic. Pentru grupul care nu a primit nimic, sarcina a fost încadrată nu ca o sarcină în sine, ci ca o „favoare” pentru a ajuta cercetătorii.
Dacă citești cartea, știi deja că grupul care a îndeplinit sarcina ca o favoare a tras cele mai multe cercuri pe ecran - semnificativ mai mult decât cei cărora li s-a plătit 0,50 USD.
Ceea ce sugerează Ariely este că, atunci când suntem abordați pentru a face ceva, punem lucrurile într-unul din cele două contexte primare (sau „norme comparative”). O punem fie în norma „de afaceri” (eu îndeplinesc o sarcină, tu îmi plătești pentru acea sarcină), fie în norma „socială” (îți fac această sarcină ca o favoare pentru tine).
În a doua parte a experimentului de mai sus (Heyman & Ariely, 2004), au amestecat aceste două norme oferind cadouri gratuite atunci când o persoană a finalizat sarcina. De obicei, un cadou ar provoca un răspuns social. Dar cercetătorii au acordat un preț cadoului (un „bar Snickers de 50 de centi” sau o „cutie de cinci dolari cu bomboane de ciocolată Godiva”), ceea ce a dus la performanța oamenilor din nou ca și cum ar lucra pentru bani. Așadar, cadourile nu sunt un bun substitut pentru numerar atunci când se notează valoarea lor, întrucât aduc la iveală normele „de afaceri” din noi.
Rezultatul acestor experimente ilustrează modul în care, potrivit cercetătorilor, oamenii sunt dispuși să lucreze gratuit (ca „favoare” sau efort voluntar) și sunt dispuși să lucreze pentru un salariu echitabil. Dar performanța lor va avea de suferit în mod semnificativ dacă plătiți cuiva pentru munca lor.
Banii schimbă modul în care percepem lucrurile și nu doar modul în care lucrăm. În cartea lui Ori și Rom Brafman, Sway: Tragerea irezistibilă a comportamentului irațional, au descris cum cetățenii elvețieni erau destul de dispuși să construiască un depozit de deșeuri nucleare lângă orașul lor. Poate din sentimentul de obligație socială sau mândrie națională, 50,8% dintre orășeni au fost de acord cu construirea unei astfel de facilități. Acest lucru nu a fost la fel de mare pe cât spera guvernul, așa că au adăugat câteva stimulente pentru a ajuta la obținerea mai multor voturi pe calea lor. Aceștia au decis să ofere o compensație de 5.000 de franci fiecărui rezident pentru că au fost de acord să construiască instalația în apropierea orașului lor.
Odată ce banii au fost introduși în ecuație, oamenii au mutat decizia din norma socială în norma de afaceri. Și din perspectiva afacerii, ați dori să trăiți mult mai mult de 5.000 de franci lângă un depozit de deșeuri nucleare. Deci, procentul de cetățeni dispuși să construiască instalația lângă orașul lor a scăzut la doar 24,6%! Chiar și după ce guvernul s-a oferit să dubleze sau să tripleze suma de bani acordată fiecărui rezident, acesta a avut un efect redus asupra votului. În mod involuntar, mutaseră discuția de pe domeniul obligațiilor sociale în domeniul banilor și al afacerilor.
O nouă cercetare publicată luna aceasta arată că banii au o influență mult mai mare asupra noastră decât ne-am putea imagina. Kathleen Vohs și colegii ei (2008) au efectuat o serie de experimente pentru a evalua influența banilor asupra obligațiilor și relațiilor noastre sociale.
Pagini: 1 2Toate
