Contactul cu ochii poate submina persuasiunea
Ipoteza este contrară recomandării comune conform căreia contactul vizual este esențial pentru rețelele de afaceri, comunicarea personală și este vital pentru dezvoltarea unei legături puternice cu cealaltă parte.
Noua cercetare arată că contactul vizual poate face de fapt oamenii mai rezistenți la convingere, mai ales atunci când deja nu sunt de acord.
„Există o mulțime de tradiții culturale despre puterea contactului vizual ca instrument de influență”, a spus cercetătorul principal și psiholog Dr. Frances Chen.
„Dar descoperirile noastre arată că contactul vizual direct îi face pe ascultătorii sceptici să aibă mai puține șanse să se răzgândească, nu mai mult, așa cum se credea anterior”, a spus Chen.
Pentru a investiga efectele contactului vizual în situații care implică convingerea, Chen și colegii au profitat de tehnologia de urmărire a ochilor dezvoltată recent.
Au descoperit că, cu cât participanții au petrecut mai mult timp uitându-se la ochii unui difuzor în timp ce urmăreau un videoclip, cu atât au fost mai puțin convinși de argumentul difuzorului - adică, atitudinile participanților cu privire la diferite probleme controversate s-au schimbat mai puțin pe măsură ce petreceau mai mult timp concentrându-se asupra ochilor vorbitorului. .
A petrece mai mult timp uitându-se la ochii vorbitorului a fost asociat doar cu o mai mare receptivitate la opinia vorbitorului în rândul participanților care au fost deja de acord cu opinia vorbitorului cu privire la această problemă.
Un al doilea studiu experimental a confirmat aceste descoperiri.
Participanții cărora li s-a spus să privească ochii vorbitorului au prezentat o schimbare mai mică a atitudinilor decât acei participanți cărora li s-a spus să privească gura vorbitorului.
Rezultatele au arătat că participanții care au privit ochii vorbitorului au fost mai puțin receptivi la argumente și mai puțin deschiși la interacțiunea cu susținătorii opiniilor opuse și, prin urmare, au fost mai greu de convins.
Potrivit Julia Minson, Ph.D., de la Harvard Kennedy School of Government, co-cercetător principal al studiilor, concluziile evidențiază faptul că contactul vizual poate semnaliza tipuri foarte diferite de mesaje în funcție de situație.
În timp ce contactul vizual poate fi un semn de conexiune sau de încredere în situații prietenoase, este mai probabil să fie asociat cu dominanță sau intimidare în situații contradictorii.
Deci, în timp ce am putea fi tentați, cereți-ne: „Uită-te la mine când vorbesc cu tine!” pentru un ascultător, această cerere poate avea consecințe neintenționate:
„Fie că sunteți un politician sau un părinte, ar putea fi util să rețineți că încercarea de a menține contactul vizual se poate da înapoi dacă încercați să convingeți pe cineva care are un set diferit de credințe decât dvs.”, a spus Minson.
Cercetătorii intenționează să analizeze dacă contactul vizual poate fi asociat cu anumite tipare de activitate cerebrală, eliberarea hormonilor de stres și creșterea ritmului cardiac în timpul încercărilor de persuasiune.
"Contactul cu ochii este atât de primar încât credem că este însoțit de o serie întreagă de modificări fiziologice subconștiente", a spus Chen.
Descoperirile sunt publicate în Științe psihologice.
Sursa: Asociația pentru Știința Psihologică
