Percepția străinilor online variază în funcție de circumstanțe
De exemplu, un străin anonim de pe site-uri precum Yelp sau Amazon poate părea să fie la fel ca tine și un potențial prieten. Dar un străin de pe un site precum eBay este privit ca un concurent.
Un nou studiu constată că pe site-urile web în care oamenii concurează între ei, ipotezele despre străini se schimbă.
Cercetările anterioare au arătat că oamenii au tendința de a gândi că străinii pe care îi întâmpină online sunt probabil la fel ca ei.
Dar când sunt concurenți, străinii sunt văzuți ca diferiți și nu împărtășesc trăsăturile și valorile tale - și asta schimbă modul în care acționează oamenii, a declarat Rebecca Walker Naylor, coautor al studiului la Fisher College of Business din Ohio State University.
„Când concurezi împotriva unor persoane pe care nu le cunoști, de fapt licitezi mult mai agresiv decât ai putea în mod normal, pentru că presupui că acești străini nu seamănă cu tine”, a spus ea.
„Simți că ai licența de a licita agresiv, deoarece ceilalți ofertanți nu sunt ca tine și nu trebuie să fii drăguț cu ei.”
Descoperirile au implicații semnificative pentru persoanele care cumpără pe site-uri de licitații precum eBay.
„Trebuie să fii conștient de faptul că, indiferent dacă vrei sau nu, vei vedea în mod firesc alți ofertanți anonimi diferiți de tine. Aceasta va face ca sucurile competitive să curgă și s-ar putea să ajungi să plătești mai mult decât vrei cu adevărat ”, a spus ea.
Rezultatele studiului vor fi publicate în Journal of Consumer Research.
Cercetătorul a efectuat mai multe experimente în care au simulat licitații online în care oamenii credeau că licitează produse precum o băutură populară energizantă.
În unele cazuri, participanții la studiu știau că sunt asemănători - sau diferiți - de oamenii împotriva cărora licitau, în timp ce alteori nu știau nimic despre concurenții lor.
Într-un studiu, studenților li s-a spus că vor licita pentru o sticlă de băutură energetică de cinci ore.
Apoi li s-a arătat unul dintre cele trei profiluri ale unui ofertant „reprezentativ” cu care concurau. Într-un profil, ofertantul a fost similar din punct de vedere demografic cu participantul.
Un al doilea profil avea un profil demografic diferit. Al treilea profil a fost ambiguu, astfel încât acești participanți nu au putut spune cât de asemănători erau cu concurența lor.
Înainte de licitație, cercetătorii au pregătit unii participanți la competiție, făcându-i să finalizeze o căutare de cuvinte care să includă cuvinte care descriu competiția, cum ar fi „luptă”, „provocare” și „luptă”.
Așa cum era de așteptat, oferta participanților a fost cea mai mică - 75 de cenți - atunci când au concurat împotriva cuiva asemănător lor. Când licitau împotriva unor oameni care nu erau ca ei, oferta lor ridicată a crescut la 1,22 USD.
Dar oferta a fost cea mai mare atunci când participantul a concurat împotriva unei persoane anonime - până la 1,28 USD.
„Au presupus automat că, dacă nu știu nimic despre această persoană pentru care licitau, trebuie să fie cineva care nu este ca ei”, a spus Naylor. „Este diferit de modul în care oamenii abordează străini pe alte site-uri web.”
Rezultatele au fost confirmate într-un alt studiu care a implicat studenți de la Universitatea din Carolina de Sud.
Jumătate dintre studenți li s-a spus că vor licita pe un site numit „eBay Auctions”, în timp ce cealaltă jumătate li s-a spus că licitează pe site-ul „Gamecock Auctions”.
Mascota din Carolina de Sud este Gamecocks, astfel încât participanților li s-a dat impresia că și alți ofertanți de pe acel site erau probabil afiliați la universitatea lor.
Apoi li s-au oferit profiluri ale unui ofertant concurent care era similar, diferit sau ambiguu.
Rezultatele au arătat că participanții au fost cel mai puțin agresivi în ceea ce privește licitarea împotriva concurenților similari și cei mai agresivi împotriva concurenților diferiți, indiferent de site-ul pe care se aflau.
Când a venit vorba de concurenții ambigui despre care nu știau prea multe, participanții au concurat agresiv împotriva rivalului lor de pe eBay, dar nu atât de mult dacă licitația a avut loc la Gamecock Auctions.
De fapt, cercetătorii au cerut participanților să evalueze cât de asemănători erau cu ofertantul lor concurent.
Când nu aveau prea multe informații despre concurentul lor, s-au considerat în continuare similare atunci când au concurat la Gamecock Auctions. Dar au considerat că acești concurenți ambigui sunt diferiți când erau pe eBay.
„Participanții au presupus că oricine cu care au concurat în cadrul licitațiilor Gamecock trebuie să-și împărtășească afilierea cu Universitatea din Carolina de Sud și așa trebuie să fie ca ei”, a spus Naylor. „Asta i-a determinat să fie un pic mai puțin agresivi în ceea ce privește ofertele.”
Cercetătorii au efectuat, de asemenea, studii în care au variat calitatea mărcii pe care participanții au licitat-o și cât de mult au știut participanții despre vânzător.
„Rezultatele noastre au fost adevărate, indiferent de ceilalți factori pe care i-am manipulat”, a spus ea. „Când concurează online, oamenii îi tratează pe ceilalți anonimi ca și cum ar fi diferiți de ei.”
Naylor a spus că oamenii ar trebui să fie conștienți de aceste tendințe atunci când licitează pentru articole online, astfel încât să nu plătească mai mult decât doresc. Dar ei pot folosi aceste cunoștințe în avantajul lor.
De exemplu, aceste rezultate sugerează că consumatorii pot obține oferte mai bune pe site-urile web de specialitate care răspund produsului dorit.
Dacă sunteți un fan al produselor Harry Potter, este posibil să obțineți o ofertă mai bună pe un site dedicat fanilor, deoarece vânzătorii și alți ofertanți vor presupune că toată lumea de pe acel site este ca ei și își împărtășește interesul.
Acest lucru poate duce la oferte mai puțin agresive decât pe un site general precum eBay, a spus Naylor.
Sursa: Universitatea de Stat din Ohio
