Frica de moarte poate afecta produsele de anuitate

Un nou studiu sugerează că vânzările de anuități nu sunt niciodată atât de robuste pe cât se aștepta, deoarece oamenii nu vor să se gândească la moarte.

Mai exact, cercetătorii de la Universitatea din Boston consideră că „evidența mortalității” este unul dintre motivele pentru care consumatorii se feresc să cumpere anuități.

„Când te gândești la o renta, trebuie să te gândești la cât ai mai rămas de trăit, câți ani ai nevoie să finanțezi”, a spus dr. Gergana Nenkov, profesor asociat de marketing la Boston College și coautor al studiului .

„Trebuie să te gândești la moarte - asta face parte din procesul de rentă și, atunci când oamenii fac asta, îi îndepărtează”.

Economiștii spun că anuitățile sunt atractive, deoarece reduc riscul de a supraviețui veniturilor, o preocupare critică dată americanilor trăiesc mai mult și sunt mai susceptibile de a rămâne fără bani înainte de a muri.

Cu toate acestea, mai puțin de nouă la sută din active sunt deținute ca rezerve de anuitate, un nivel care pare să ofere credință cercetării, o parte din care scrie: „Prin forțarea consumatorilor să ia în considerare propria moarte, decizia de anuitate face ca mortalitatea să fie evidențiată, motivându-i să evite opțiunea de anuitate ca apărare proximală împotriva gândurilor legate de moarte declanșate de luarea în considerare a unei anuități. ”

„Cererea de anuități este mult mai mică decât se așteptau economiștii”, a spus dr. Linda Court Salisbury, coautor al studiului.

Studiul apare în Journal of Consumer Psychology.

„Au încercat să descopere acest puzzle de anuitate - de ce nu o vor face oamenii atunci când ar trebui să vadă că este bine pentru ei?”

Unele dintre explicații au fost puse pe seama economiilor scăzute la pensie, a prețurilor de rentă neloiale și a flexibilității scăzute în accesarea banilor cuiva. Dar, aducând teoria psihologică pentru a informa teoria economică, Salisbury și Nenkov oferă un alt motiv - cu cât oamenii se gândesc mai mult la moarte, cu atât vor mai puțin să se pregătească pentru ea.

„Nimeni nu a privit-o vreodată din psihologia luării deciziei și adoptării deciziei”, a spus Salisbury.

„Ideea noastră a fost că aversiunea de a te gândi la propria ta moarte este suficientă pentru a te face să folosești ceea ce numim„ strategia de apărare a evidenței mortalității ”, care este să o eviți”.

Cu alte cuvinte, ne gândindu-ne la anuități și împingându-le în lateral, se evită să se gândească la moarte.

Ipoteza a fost susținută pe parcursul a patru studii care au inclus 748 de participanți adulți. Un studiu i-a întrebat pe participanți dacă ar prefera să-și înregistreze economiile de pensionare într-un cont individual de pensionare sau să cumpere o renta.

„Când oamenii considerau IRA, foarte puțini s-au gândit să moară sau cât au mai rămas de trăit”, a spus Nenkov. „Dar când oamenii considerau o renta, o mare parte dintre ei aveau acel tip de gânduri legate de moarte”.

Alte două studii au prezentat participanților descrieri de anuitate care conțineau diferențe subtile.

O descriere a indicat anuitatea „plăți garantate atât timp cât trăiți”, în timp ce o altă „plăți garantate atât timp cât trăiți până când muriți”. Ori de câte ori o anuitate menționa moartea, dobânzile au scăzut.

„Am arătat că până și acele mențiuni subtile de deces au scăzut și mai mult rata alegerii unei anuități și i-au făcut pe oameni să stea departe de produs chiar mai mult decât dacă am vorbi doar despre anii rămași de trăit”, a spus Nenkov.

Cu toate acestea, alegerea de a evita anualitățile include probabil o decizie conștientă a persoanelor fizice de a urmări alte produse financiare care ar putea fi mai potrivite pentru portofoliul lor.

„Spunem că acest lucru explică cererea mai mică decât așteptată pentru anuități, dar nu neapărat asta o explică singură”, a spus Salisbury. „Credem că contribuie la evitarea lor de către oameni”.

Cercetătorii subliniază modul în care industria financiară a încorporat soluții pentru a ajuta la rezolvarea puzzle-ului de anuitate, cum ar fi opțiuni mai flexibile pentru anuități și capacitatea de a lăsa moștenitori bani de anuitate. În ciuda acestui fapt, rata alegerii anuității este scăzută.

„O parte din aceasta este preferința, o parte din ea este poate că oamenii nu știu despre acel produs, dar credem că intră în joc și problema obligării de a te gândi la moarte și moartea fiind aversivă, deci asta este încă o explicație și una explicația psihologică pe care o oferim ”, a spus Nenkov.

„Conceptul de aversiune legată de moarte, evidențierea mortalității, se adaugă explicațiilor.”

Salisbury și Nenkov spun că specialiștii în marketing și factorii de decizie politică vor trebui să găsească modalități de a sublinia moartea sau de a ajuta consumatorii să facă față anxietății declanșate de gândirea la moarte dacă doresc să crească interesul pentru aceste produse.

Ambii spun că descoperirile lor au implicații pentru alte decizii din viața târzie care sunt evitate.

"Testamentele, asigurările de viață, planificarea imobiliară - toate aceste decizii sunt uneori amânate și credem că această problemă a nevrei să ne gândim la moarte are un rol", a spus Nenkov.

„Poate că găsirea unor modalități de a face față acestei anxietăți i-ar putea ajuta pe consumatori să o depășească și să ia decizii importante, deoarece dacă nu o fac, există consecințe devastatoare mai târziu în viață.”

Sursa: Boston College / EurekAlert